MarqetaのRisk Factors④（10-Q）

当社は、競争が激しく継続的に進化する市場に参入しており、既存企業や新規市場参入者と効果的に競争できなければ 、当社のビジネス、業績、財務状況に悪影響を及ぼす可能性があります。財務状況に悪影響を及ぼす可能性があります。

原文

We participate in markets that are competitive and continuously evolving, and if we do not compete effectively with established companies and new market entrants, our business, results of operations, and financial condition could be adversely affected.

MarqetaのRisk Factors③（10-Q）

今後の純収益の増加は、既存のお客様を維持し、当社のプラットフォーム上でTPVを増加させ、費用対効果の高い方法で新規のお客様を獲得できるかどうかにかかっています。

当社の純収益の成長は、既存のお客様との関係を維持・成長させ、当社のプラットフォームで処理される取引量を増加させる当社の能力に大きく依存しています。
将来の顧客が当社プラットフォームおよび当社製品の必要性と利点を認識しない場合、当社の収益は減少します。
お客様が当社プラットフォームおよび当社製品の必要性や利点を認識しない場合、お客様はビジネスニーズを満たすために別の製品やサービスの採用を決定する可能性があります。
当社の事業を成長させ、市場での地位を拡大するために、当社は、当社プラットフォームの利点について潜在的な顧客を教育し、当社プラットフォームおよび当社製品の機能を拡大し、新製品およびサービスを市場に投入して、当社プラットフォームの市場での受容および使用を拡大することに注力するつもりです。
また、新製品や新サービスを市場に投入し、市場での当社プラットフォームの受容と利用を拡大していきます。

顧客との契約の中には、一定期間後にいつでも契約を解除できる解約条項が含まれています。また、顧客は一般的に契約上の最低数量約束の対象とはならず当社のプラットフォーム、製品、またはサービスの使用を継続する義務はありません。
当社は、お客様が当社のプラットフォームを継続的に使用すること、または当社が当社のプラットフォームを使用することができることを保証することはできません。当社は、お客様が当社のプラットフォームを継続的に利用すること、または当社が当社のプラットフォーム上で過去と同じ割合で取引を継続的に処理できることを保証することはできません。お客様は、当社プラットフォームの満足度を含む様々な理由により、当社プラットフォームの使用を終了または削減する可能性があります。お客様は、当社の製品およびサービスに対する満足度、当社のサポートサービスの有効性、当社の価格および お客様は、当社の製品およびサービスに対する満足度、当社のサポートサービスの有効性、当社の価格設定、競合製品またはサービスの価格および品質、あるいは世界的な経済状況の影響など、さまざまな理由で当社のプラットフォームの利用を終了または縮小する可能性があります。
世界的な経済状況の影響など、様々な理由が考えられます。
顧客の喪失または顧客の処理量の減少。
特にSquare社の損失や削減は、当社のビジネス、業績、財務状況に悪影響を及ぼす可能性があります。お客様が当社のプラットフォームに満足していない場合、または当社がお客様のニーズに応えられない場合、当社の成長は将来的に低下する可能性があります。お客様が当社のプラットフォームに満足できない場合、あるいは当社がお客様のニーズや期待に応えられない場合、当社の成長は将来的に低下する可能性があります。
さらに、処理量を競合他社に切り替えることに関連する複雑さとコストが、お客様が他のプロバイダーに切り替えることを最終的に妨げない可能性があります。
継続的な成長を達成するためには、既存のお客様との関係を維持するだけでなく、お客様に当社製品の採用と利用を増やしていただく必要があります。また、お客様に当社製品の導入・利用を促進する必要があります。
例えば、お客様は、異なるユースケースや地域において、当社のプラットフォーム上で複数のカードプログラムを持つことができます。
お客様が契約を更新しなかったり、当社のサービスの利用を拡大しなかったりした場合、当社の成長は鈍化または停止し、当社の業績は悪化する可能性があります。
既存の顧客基盤に組み込まれた潜在的な純収益を活用することに加えて、当社は以下のことを続けなければなりません。成長を促進するためには、新規顧客の獲得を継続する必要があります。
当社の成長は、新たな地域での新たな使用例や産業分野の開拓にかかっています。当社の成長は、新しい地域で新しいユースケースや産業分野を開拓することにかかっています。
私たちは、私たちがターゲットとする市場に特有の新たな課題に直面する可能性があります。また、費用対効果の高い方法で新規顧客を獲得できない可能性もあります。
新規顧客を獲得するためには 新規顧客を獲得するためには、当社プラットフォームの認知度を高め、潜在的な顧客を教育するために、営業およびマーケティングに多大な費用をかける必要があるかもしれません。新規顧客を獲得するためには、当社プラットフォームの認知度を高め、当社プラットフォームの価値について潜在的な顧客を教育するために、営業およびマーケティングに多大な費用をかける必要があります。
また、当社は また、これらの新しい用途におけるお客様の特定のニーズを満たすために、当社の既存の技術や製品を適応させたり、新規または革新的な機能を開発する必要があるかもしれません。また、これらの新しいユースケースや新しい市場におけるお客様の特定のニーズを満たすために、当社の既存の技術や製品を適応させたり、新しい革新的な機能を開発する必要があるかもしれません。このような取り組みが成功する保証はありません。
当社は、以下を実現するための十分な資金的・技術的資源を有していない可能性があります。また、これらの取り組みが成功する保証はありません。新しい市場におけるお客様の需要を満たす、効果的で安全な製品やサービスを開発するための十分な資金や技術的資源を持たない可能性があります。
当社が、新たなユースケース、業種、地域のお客様を含む新規のお客様を獲得できず、また、新規市場の拡大に失敗した場合、当社の業績に悪影響を及ぼす可能性があります。当社が、新しいユースケース、業種、地域のお客様を含む新規のお客様を獲得できず、これらの新規のお客様のニーズに応える形で当社のプラットフォームを拡大できない場合 純収益を継続的に増加させることができない可能性があります。

原文

Future net revenue growth depends on our ability to retain existing Customers, drive increased TPV on our Platform, and attract new Customers in a cost-effective manner.

Our net revenue growth substantially depends on our ability to maintain and grow our relationships with existing Customers and increase the volume of transactions processed on our Platform. 
If our prospective Customers do not recognize, or our existing Customers do not continue to recognize, the need for and benefits of our Platform and our products, they may decide to adopt alternative products and services to satisfy their business needs.
To grow our business and extend our market position, we intend to focus on educating potential Customers about the benefits of our Platform, expanding the capabilities of our Platform and our product offerings, and bringing new products and services to market to increase market 
acceptance and use of our Platform.
Some of our Customer contracts provide for a termination clause that allows our Customers to terminate their contract at any time following a limited notice period.
In addition, our Customers generally are not subject to any minimum volume commitments under their contracts and have no obligation to continue using our Platform, products, or services.
We cannot assure you that Customers will continue to use our Platform or that we will be able to continue processing transactions on our Platform at the same rate as we have in the past.
Customers may terminate or reduce their use of our Platform for any number of reasons, including their level of satisfaction with our products and services, the effectiveness of our support services, our pricing and the pricing and quality of competing products or services, or the effects
of global economic conditions.
The loss of Customers or reductions in their processing volumes,
particularly any loss of or reductions by Square, may adversely affect our business, results of operations, and financial condition.
Our growth may decline in the future if Customers are not satisfied with our Platform or our ability to meet our Customers’ needs and expectations.
Further, the complexity and costs associated with switching processing volume to our competitors may not ultimately prevent a Customer
from switching to another provider.
To achieve continued growth, we must not only maintain our relationships with our existing Customers, but also encourage them to increase adoption and usage of our products.
For example, Customers can have multiple card programs on our Platform across different use cases and geographies.
If Customers do not renew their contracts or broaden their use of our services, our growth may slow or stop and our business, results of operations, and financial condition may be materially and adversely affected.
In addition to capitalizing on the potential net revenue embedded within our existing Customer base, we must continue to attract new Customers to promote growth.
Our growth depends on developing new use cases and industry verticals across new geographies.
We may face additional challenges that are unique to the markets we target and we may not be able to acquire new Customers in a cost-effective manner.
To reach new Customers, we may need to spend significantly more on sales and marketing to generate awareness of our Platform and educate potential Customers on the value of our Platform.
We may also need to adapt our existing technology and offerings or develop new or innovative capabilities to meet the particular needs of Customers in these new use cases or new markets, and there can be no assurance that we will be successful in these efforts.
We may not have adequate financial or technological resources to develop effective and secure products and services that will satisfy the demands of Customers in these new markets.
If we fail to attract new Customers, including Customers in new use cases, industry verticals, and geographies, and to expand our Platform in a way that serves the needs of these new Customers, then we may not be able to continue to grow our net revenue.

MarqetaのRisk Factors②（10-Q）

当社の成長を効果的に管理できなければ、事業計画を実行できなくなる可能性があります。また、高いレベルの顧客サービスと満足度を維持できなくなり、当社の事業、業績、財務状況に悪影響を及ぼす可能性があります。

当社は急速な成長を経験しており、今後も経験することが予想されます。そのため、当社の経営陣や業務・財務のリソースに多大な負担をかけてきました。
例えば、当社の従業員数は、2020年9月30日時点の470名から2021年9月30日時点で696名に増加しました。
当社は英国にオフィスを構え、オーストラリアにも拠点を置いています。当社の従業員やその他のサービスプロバイダーが世界各地の地域で働くようになってきていることから、当社は今後も国際的なプレゼンスと事業を他の国に拡大していく予定です。
また、当社はこれまで、当社プラットフォームを利用するお客様の数、当社がお客様のために管理するカードプログラムやソリューションの数、および当社プラットフォーム上のTPVの数が大幅に増加してきました。
業務と人員の増加を管理するためには、業務、財務、管理のコントロールおよび報告システムと手続きを成長させ、改善し続ける必要があります。
純収入が増加する前に、システムやインフラを拡張するために多額の資本支出や貴重な経営資源の配分が必要になりますが、純収入が増加するという保証はありません。
また、当社の企業文化は、これまでも、そしてこれからも、当社の成功を支える貴重な要素であると考えています。
 当社が事業を拡大し、公開企業として成熟するにつれ、この成長を管理しながら企業文化を維持することが困難になる可能性があります。当社の企業文化の重要な側面を維持する方法で、予想される成長や組織変更を管理できなければ、人材の採用・維持、革新、効果的な運営、事業戦略の実行能力が低下し、当社の事業、業績、財務状況に悪影響を及ぼす可能性があります。
さらに、COVID-19パンデミックの結果、当社の全世界の従業員は遠隔地で勤務していますが、将来予想される段階的なオフィス再開により、従業員が特定の職務を遂行する能力が制限される可能性があり、長期的には企業文化に悪影響を及ぼす可能性があります。
さらに、より多くの従業員が新たな管轄区域に配置されると、資源を投入し、継続的に変化する現地の規制や要件を監視する必要が生じ、その結果、費用の増加、従業員の生産性の低下、企業文化の変化が生じる可能性があります。
さらに、事業の拡大に伴い、高水準の顧客サービスと満足度を維持し続けることが重要です。
顧客基盤の拡大に伴い、アカウントマネジメントチームやカスタマーサービスチームを拡充し、プラットフォームの拡張を継続する必要があります。
当社が高水準の顧客サービスを提供し続けることができない場合、当社の評判だけでなく、当社の事業、業績、財務状況に悪影響を及ぼす可能性があります。

原文

If we fail to manage our growth effectively, we may be unable to execute our business plan or maintainhigh levels of Customer service and satisfaction, and our business, results of operations, and financialcondition could be adversely affected.

We have experienced, and expect to continue to experience, rapid growth, which has placed, and may continue to place, significant demands on our management and our operational and financial resources.
For example, our headcount has grown to 696 employees as of September 30, 2021 from 470 employees as of September  30, 2020.
We have established offices in the United Kingdom, or U.K., and have a presence in Australia, and as our employees and other service providers increasingly work from geographic areas across the globe, we plan to continue to expand our international presence and operations into other countries in the future. 
We have also historically experienced significant growth in the number of Customers using our Platform, the number of card programs and solutions we manage for our Customers, and TPV on our Plat form.
To manage operations and personnel growth, we will need to continue to grow and improve our operational, financial, and management controls and our reporting systems and procedures.
We will require significant capital expenditures and the allocation of valuable management resources to expand our systems and infrastructure before our net revenue increases, without any assurances that our net revenue will increase.
We also believe that our corporate culture has been and will continue to be a valuable component of our success.
 As we expand our business and mature as a public company, we may find it difficult to maintain our corporate culture while managing this growth. Failure to manage our anticipated growth and organizational changes in a manner that preserves the key aspects of our culture could reduce our ability to recruit and retain personnel, innovate, operate effectively, and execute on our business strategy, potentially adversely affecting our business, results of operations, and financial condition.
Additionally, as a result of the COVID-19 pandemic, our global workforce has been working remotely, with expected future phased office re-openings potentially limiting our employees’ ability to perform certain job functions and, over time, negatively impacting corporate culture.
Further, as more of our employees are located in new jurisdictions, we will be required to invest resources and to monitor continually changing local regulations and requirements, and we may experience a resulting increase in our expenses, decrease in employee productivity, and changes in our corporate culture.
In addition, as we expand our business, it is important that we continue to maintain a high level of Customer service and satisfaction.
As our Customer base continues to grow, we will need to expand our account management and Customer service teams and continue to scale our Platform.
If we are not able to continue to provide high levels of Customer service, our reputation, as well as our business, results of operations, and financial condition, could be adversely affected.

MarqetaのRisk Factors①（10-Q）

最近の純収入は急速に増加していますが、最近の純収入の増加率は将来の純収入の増加率を示すものではありません。

当社は最近の期間に急速な成長を遂げました。
最近の純収益成長率は、将来の純収益成長率を示すものではありません。また、最近の純収入の成長率は、将来の純収入の成長率を示すものではありません。さらに、当社は進化し続ける決済業界で事業を行っているためさらに、当社は進化するペイメント業界で事業を展開しているため、成長と革新の能力は当社の成功にとって重要です。
私たちは、純収益の成長は 純収益の成長は、以下のようないくつかの要因に左右されます。

- 新規顧客の獲得および既存顧客の維持
- 当社のプラットフォームおよび当社が提供するサービスが広く受け入れられ、利用されること。
- 当社プラットフォームおよび当社が提供するサービスが広く受け入れられ、利用されるようになること、当社プラットフォームおよび当社が提供するサービスの利用、TPV、および当社プラットフォーム上での取引数が増加すること プラットフォームの利用拡大。
- 高水準のサービスと顧客満足度を維持しながら、効果的に事業を拡大すること。
- 製品およびサービスの革新と拡大を継続することにより、純収入および粗利益を維持・増加させること。製品およびサービスの革新と拡大を継続することにより、純収入および粗利益を維持・増加させること。
- 顧客基盤の多様化
- 発行銀行、カードネットワーク、その他のベンダーやパートナーとのネットワークを維持・拡大すること。発行銀行、カードネットワーク、その他のベンダーやパートナーとのネットワークを維持・拡大する。
- 事業のあらゆるレベルで有能な従業員を雇用し、維持すること。
- 当社プラットフォームのセキュリティと信頼性の維持
- 当社の事業に適用される法律および規制の変更への対応
- マクロ経済状況の変化および決済業界の状況の変化への対応。
- 米国外の新規市場における当社プラットフォームの導入と普及
- レガシーな発行プラットフォームや最新の決済技術を持つ企業など、既存の企業や新規市場参入者との競争に勝つこと。また、既存の発行プラットフォームや最新の決済技術を有する企業など、既存の企業や新規参入企業との競争に成功することも重要です。

これらの目標を達成できない場合、当社の純収益の成長に悪影響を及ぼす可能性があります。

また、将来、営業費用が増加することが予想されますが、営業費用の増加を相殺するほど純収入が増加しない場合、当社の事業、業績、財務状況は悪影響を受け、収益性を達成または維持できない可能性があります。収益性を達成・維持できない可能性があります。
また、成長企業が頻繁に経験するリスクや不確実性を過去に経験し、今後も経験することが予想されます。また、当社はこれまでも、そして今後も、発展途上の業界における成長企業が頻繁に経験するリスクや不確実性に遭遇することが予想されます。もし、これらのリスクや不確実性に関する当社の仮定が事業の計画および運営に使用しているこれらのリスクおよび不確実性に関する当社の仮定が不正確であったり、変化したりした場合、または、これらのリスクにうまく対処できなかった場合、当社の成長率は低下し、当社のビジネスに悪影響を及ぼす可能性があります。
短期的には、COVID-19パンデミックの影響により、TPVおよび純売上高の成長率は変動すると予想しています。短期的には、COVID-19の継続的な普及と進化を含むCOVID-19パンデミックの結果、当社のTPVと純売上の成長率は変動すると予想しています。将来の成長の期間、程度、ボラティリティを確実に予測することはできません。

原文

We have experienced rapid net revenue growth in recent periods and our recent net revenue growth rates may not be indicative of our future net revenue growth.

We have experienced rapid growth in recent periods. 
In future periods, we may not be able to sustain net revenue growth consistent with recent history, or at all. Further, because we operate in an evolving payments industry, our ability to grow and innovate is important to our success.
We believe our net revenue growth depends on several factors, including, but not limited to, our ability to:

• acquire new Customers and retain existing Customers;
• achieve widespread acceptance and use of our Platform and the services we offer;
• increase the use of our Platform and our offerings, TPV and the number of transactions on our Platform;
• effectively scale our operations while maintaining high levels of service and Customer satisfaction;
• maintain and increase our net revenue and gross profit by continuing to innovate and expanding our product and service offerings;
• diversify our Customer base;
• maintain and grow our network of vendors and partners, including Issuing Banks, Card Networks, and other vendors and partners;
• hire and retain talented employees at all levels of our business;
• maintain the security and reliability of our Platform;
• adapt to changes in laws and regulations applicable to our business;
• adapt to changing macroeconomic conditions and evolving conditions in the payments industry;
• introduce and grow widespread adoption of our Platform in new markets outside of the United States; and
• successfully compete against established companies and new market entrants, including legacy issuing platforms and modern payments technology companies.
If we are unable to accomplish these objectives, our net revenue growth may be adversely affected.

We also expect our operating expenses to increase in future periods, and if our net revenue growth does not increase to offset these anticipated increases in our operating expenses, our business, results of operations, and financial condition will be adversely affected, and we may not be able to achieve or maintain profitability.
We have also encountered in the past, and expect to encounter in the future, risks and uncertainties frequently experienced by growing companies in evolving industries. If our assumptions regarding these risks and uncertainties, which we use to plan and operate our business, are incorrect or change, or if we do not address these risks successfully, our growth rates may slow and our business would suffer.
In the near term, we expect our TPV and net revenue growth rates to be variable as a result of the COVID-19 pandemic, including the continued spread and evolution of COVID-19, and we are unable to predict the duration, degree, or volatility of future growth with any certainty.

HIMS Q3 カンファレンスコール日本語訳

Hims & Hers Health, Inc. (NYSE:HIMS) Q3 2021 Earnings Conference Call November 10, 2021 5:00 PM ET

会社の参加者

アンドリュー・ドゥドゥム - 最高経営責任者

スペンサー・リー - 最高財務責任者

コンファレンスコール参加者

Adam Heussner - クレディ・スイス

ダニエル・グロスライト（シティ

Jessica Tassan - Piper Sandler

オペレーター

本日は、Hims & Hers Health社の2021年第3四半期決算についてのコンファレンスコールにご参加いただき、ありがとうございます。本日の電話会議には、最高経営責任者のAndrew Dudumと最高財務責任者のSpencer Leeが参加しています。

この電話会議では、2021年第4四半期および2021年度、2022年度の成長、新カテゴリーへの進出、戦略、顧客需要、製品に関する財務ガイダンスおよび予想を含む、将来の見通しに関する記述を行います。これらの記述は、現在当社が把握している要因にもとづく当社の最善の判断を反映したものであり、実際の事象や結果は大きく異なる可能性があります。

本日のプレスリリースに添付されたForm 8-Kを含め、当社が米国証券取引委員会（SEC）に提出する書類をご参照ください。これらの文書には、当社の実際の業績が将来の見通しに関する記述と異なる可能性があるリスクやその他の要因が含まれています。これらの将来の見通しに関する記述は、本日現在において作成されたものであり、これらの記述を更新または修正する義務を負うものではありません。

この電話会議の内容が本日以降に検討された場合、この電話会議で進められた情報は最新かつ正確なものではない可能性があります。また、一般に公正妥当と認められた会計原則に準拠して作成されていない非 GAAP 型の財務指標についても説明します。過去の期間については、GAAPとNon-GAAPの調整表を、本日SECに提出したプレスリリース（8-K）に掲載しており、当社ウェブサイトでもご覧いただけます。

それでは、Andrew Dudumに電話をおつなぎします。

アンドリュー・デュダム（Andrew Dudum

第3四半期決算説明会にお越しいただきありがとうございます。当四半期は、またしてもチームの実行力が際立った四半期でした。当社の使命は、最高品質の個別医療をすべての人に提供することです。

当四半期は、当社の歴史上、かつてない規模でこのミッションを実現しました。全般的にガイダンスを上回り、売上高は7,400万ドルを超え、前年同期比で79％の成長となりました。

サブスクリプションビジネスの基盤となるサブスクリプション会員数は、前年同期比95％増の50万人を超えました。これは、定評あるブランドと信頼性の高い製品を提供しているHimsの中核カテゴリーが引き続き堅調に成長したことに加え、メンタルヘルスなど新たに拡大したカテゴリーが引き続き前年比1,000％増となったことによるものです。

当社のファンダメンタルズは、永続的なサブスクリプション・メンバーシップ・ビジネスモデルに基づいて構築された消費者に愛されるブランドという、一般市場では非常に稀な機会を支えていると考えています。当社のGAAPベースの収益の約94％は、88％の長期的な収益維持を可能にする経常的なサブスクリプション収益でした。

Hims & Hersは、高成長を続ける消費者向けインターネットと、企業向けSaaSの基本的な経済性を融合させたものです。私たちが提供しているものは、市場の他のものとは違うと信じています。私たちのブランド・アプローチと実行は、継続的に真の競争力を提供しています」と述べています。

スペンサーのスピーチでは第4四半期のレビューに多くの時間を割きますが、今日は時間の大半を割いて、最もエキサイティングなニュースをお伝えしたいと思います。本日、当社はモバイルプラットフォームの提供を開始し、今後数週間から数ヶ月の間に、50万人以上のHims & Hersメンバーに全面的に展開する予定です。

私にとって、これは当社の歴史の中で最もエキサイティングな発表の一つです。私たちは、素晴らしい現代のヘルスケアへのアクセスと体験の意味を根本的に変えていくという目標をさらに進めていきます。モバイルプラットフォームの立ち上げは、当社だけでなく、業界全体にとっても重要な意味を持つと考えています。

Hims & Hersのモバイルプラットフォームは、健康とウェルネスの未来に対して私たちが抱いている、根本的に異なるビジョンを可視化するための大きな一歩となります。私たちのメンバーは、Spotify、Netflix、Pelotonのような、革新的でデジタルネイティブな、包括的な体験を期待して育ってきました。これらの企業は、従来の業界の基本的なビジネスモデルを構造的に変え、日常的な消費者の体験を重視しています。

私たちは、ヘルスケア業界もそのような構造的変化を必要としていると考えており、本日のローンチは、Hims & Hersがそのような未来を築くための大きな一歩だと考えています。

私たちは、健康上の問題を解決するための治療方法にアクセスする際に、ガイド付きの統合されたプログラムの再生ボタンを押すことが最も難しい世界を想像しています。このプログラムは、刺激的で思いやりのあるコーチが指導し、一流の医療機関や専門家によるパートナーシップを背景に、合理的な教育、オリジナルコンテンツ、コミュニティサポート、治療、監視をまとめて提供します。

コレステロール値の測定や改善、パートナーとの体外受精など、何百ものプログラムがすぐに利用できる世界を想像しています。また、予約や訪問の調整、専門家の検索、健康上の些細な心配事の相談などが、コンシェルジュにメールするだけで簡単にできる世界を想像してみてください。私たちのモバイルプラットフォームは、会員の皆様にさらなる価値を提供するために、この将来に向けた構築と投資の基盤となることを期待しています。

私たちがこの機会を長期的にどれだけ広く考えているか、その可能性と全容を語るのは難しいですね。短期的には、私たちが構築したものは、既存のサービスを大幅に追加するものになると確信しています。長期的には、私たちはヘルスケアの提供について、まったく新しい考え方を導入したと言えるかもしれません。私たちは、今日の凝り固まった既存のシステムに縛られることなく、一般の人々のために限界を押し広げ、美しく、手頃で利用しやすいケアを提供する方法にのみ焦点を当てていきたいと考えています。

視覚的な学習をされる方のために、モバイルアプリ内の主要な体験をご覧いただけるサイトをご用意しました。ここでは、その中核となる部分をいくつかご紹介します。また、興味のある方は、app.forhims.comのURLから、より視覚的にご覧いただけます。

まず始めに、プログラムについてご紹介します。プログラムは、健康に関するさまざまな課題に対して、美しく楽しいオリジナルコンテンツの旅を提供するものです。プログラムは、エネルギッシュで思いやりのあるコーチが担当し、お客さま一人ひとりの健康増進のための旅をサポートします。第一線の医療専門家やスペシャリストとのパートナーシップにより、各プログラムは、ボタンをクリックするだけで世界レベルの教育的な旅ができるように作られています。

プログラムは、健康やウェルネスの問題を解決するための最初の一歩を踏み出そうとしている人々にとって、アクセスとコミュニティの新しい世界となります。私たちは、プログラムが何百万人もの人々の最初の一歩をサポートする可能性があると信じています。不安の解消やホルモン性のニキビの解決、より良い睡眠や不妊の問題に至るまで、プログラムは、最高の医療専門知識を一般の人々に提供するための革新的な新しい形態であると考えています。これは私たちにとって新しいプラットフォームであり、今後何年にもわたってこのプラットフォームを構築し、創造していきます。

次に、ケアについてご紹介します。Hims & Hersのメンバーは、ケアに完全にアクセスできるようになります。ケアは、お客様のバーチャルケアチーム全体にアクセスするためのシンプルで統一されたハブです。ケアでは、ライセンスを持つ医療専門家とのビデオ、電話、チャットによるコンサルテーションの予約から、治療計画をサポートする医療専門家との無制限のメッセージアクセスまで、さまざまな方法でサポートを受けることができます。また、新たに導入された24時間365日対応のコンシェルジュでは、高度な訓練を受けたコーディネーターが、エコシステムのナビゲート、バーチャルケアチームとの調整、治療計画に関する必要な回答を得るためのサポートを24時間体制で提供します。

最後に、メンバーストアのご紹介です。メンバーストアは、Hims & Hersの製品ポートフォリオ全体を、シンプルでパーソナライズされた1つの空間に集約することが期待されています。消費者はワンクリックで、最も評価の高い市販のヘルス＆ウェルネス製品を会員価格で購入できるようになります。睡眠をサポートするサプリメントから抜け毛対策製品まで、メンバーズストアでは、厳選された個別の製品がまとめられており、日々の生活をレベルアップしたり、現在の計画を強化したりするために簡単にアクセスすることができます。まだ初期段階ではありますが、私たちが構築しているものは、ヘルスケアの新しい未来を想定したものであり、美しいヘルスケアの世界への単一のエントリーポイントであり、気分良く、健康であるための複雑な作業を簡素化するものだと信じています。私は、チームの皆さんが考え、実行してくれたことをとても誇りに思っています。

現在、私たちのビジネスはかつてないほど好調です。第3四半期には、これまでのどの四半期よりも多くのメンバーが当社のプラットフォームに加わりました。当社の製品は、最近ではWalgreensでの全国展開を含め、全国の約10,000の実店舗で棚に並んでいます。JLOの愛用者、Miley Cyrusの不遜な愛用者、Rob Gronkowskiの日曜の夜のファンなど、Hims & Hersはあらゆるところに存在しています。これは、オムニチャネル戦略によって、初の真のコンシューマーヘルスケアブランドを構築するためです。

このブランドによって強化された私たちのプラットフォームの能力は高まる一方です。そして、この最新のモバイルプラットフォームによって、ヘルスケアの未来を革新し、可視化し、最終的には創造することで、私たちはリードできると確信しています。以前にも言ったことがありますが、繰り返す価値があると思います。私たちは、この未来を築くことに情熱を持っている会社です。私たちは、この分野で先見の明を持ち、一貫した実行力を維持し、成長を実現することを誇りとしています。今期は、この分野のリーダーとしての私たちの能力を大いに反映していると思います。本日発表した結果と、当社のミッションに対するチームの献身を誇りに思います。

それでは、スペンサーに代わって、当四半期の業績をより詳しくご説明し、その後質疑応答を行います。

スペンサー・リー

ありがとうございます、アンドリュー。第3四半期も非常に好調な業績を報告することができて嬉しく思います。第3四半期の業績の詳細について説明し、第4四半期のガイダンスの上方修正についても説明します。

まず、第3四半期の業績について説明します。Hims & Hersの両ブランドが引き続き力強い成長を遂げたことに加え、当社にとって初の買収となったApostropheとHonest Healthの統合を開始し、両社ともに統合と市場投入の期待通りに進んでいます。

第3四半期は、様々な要素が絡み合った四半期でした。前回の決算説明会では、この複雑さを踏まえ、第3四半期の売上高と調整後のEBITDAのガイダンスを提示しただけでなく、粗利益率、マーケティング、費用、AOVなど、その他の指標についても説明しました。

その結果、前回の電話会議で発表したすべての指標においてガイダンスを達成または上回ったことを報告します。第3四半期の売上高は、前年同期比79％増の7,420万ドルとなり、ガイダンスの上限である7,100万ドルを上回りました。

第3四半期には、アポストロフィの売上が約500万ドル含まれており、これはガイダンスの上限に相当します。当四半期の力強い成長は、経験を重視し、ブランドに精通した新世代のヘルスケア消費者の需要が十分に満たされていないことを示しています。

このような顧客を特定し、当社のブランドを通じて顧客と深く結びつき、当社独自のデジタル体験へのエンゲージメントとコンバージョンを促進する当社の能力により、第3四半期の契約数は前年同期比95％増の約55万1,000ドルとなりました。また、当四半期の純注文数は968,000件となり、前年同期比で66％増となりました。

純注文の前年同期比の伸びは、過去4四半期連続で加速しています。これは、市場に存在する深い消費者の需要と、それを捉える当社のユニークな能力をさらに実証していると考えています。

第3四半期の売上総利益率は74％で、前四半期に発表したガイダンスに沿ったものでした。前回の決算発表時にお伝えしたとおり、前四半期比での売上総利益率の低下は、主にApostropheとHonest Healthの利益率低下によるものです。

両社のチームと能力の統合を進めていく中で、中期的には両買収案件の利益率拡大の機会があると考えています。第3四半期のマーケティング費用は3,800万ドルで、前四半期に発表したガイダンスとほぼ一致しています。

第3四半期のマーケティング費用には、ApostropheとHonest Healthから引き継いだマーケティング予算、Miley CyrusとRob Gronkowskiとのセレブリティ・パートナーシップのために行った先行投資が含まれています。私たちは、マーケティングの継続的なパフォーマンスと拡張性に非常に満足しています。今年のマーケティング活動で達成できたことは、本当に特別でユニークなことだったと思います。

多くの企業がそうであるように、当社も年間を通じて広告料金が上昇しています。しかし、このような広告料金の上昇にもかかわらず、新規加入者1人当たりの獲得コストを年間を通じてほぼ横ばいに抑えることができました。第1四半期から第3四半期にかけて、CACが最も高かった四半期と最も低かった四半期の差は、3％未満でした。別の言い方をすれば、CACは年間を通じて実質的にフラットであるということです。

金利が上昇している環境下でCACをフラットに保つことは、それだけで素晴らしいことです。しかし、私たちはこれを達成すると同時に、サブスクリプションを拡大し、収益目標を上回ったのです。広告料金が上昇すると、企業は支出を抑えて税金を維持しながら成長率を低下させるか、成長目標を達成するために増え続ける限界税でマーケティング費用を増やすか、という厳しい選択を迫られることがよくあります。だからこそ、私たちの実行は非常に特別でユニークなものだったと思います。

今年は、税金を横ばいに抑えることができただけでなく、第3四半期の売上高を前年同期比79％、契約数を前年同期比95％増加させることができました。年間を通じて、当社の効率的なマーケティング活動の基本的な要因について説明してきましたが、ここではその点を強調したいと思います。

まず、当社は多様なマーケティングモデルを採用していますが、成長を促進するために単一のマーケティングチャネルに依存しているわけではありません。当社は創業以来、デジタルおよびオフラインチャネルを含む幅広いマーケティングチャネルから成長を促進する方法を検証し、学んできました。

第3四半期には、単一のマーケティングチャネルが総マーケティング費用の25％以上を占めることはありませんでした。このような専門知識と多様性により、最もパフォーマンスの高いチャネルに継続的に予算を割り当て、効率と成長を促進することができます。

第二に、当社のデータおよび分析能力は、当社のコアオーディエンスを深く理解し、高いエンゲージメントをもたらす資産やキャンペーンを開発し、高意向・高価値の消費者を非常に効果的に特定し、ターゲットとし、コンバージョンさせることを可能にしています。これらの能力により、チャネル間の価格変動にもかかわらず、第3四半期を含め、年間を通じて収益および成長率の目標を上回ることができました。

第3四半期の調整後EBITDA損失は、ガイダンスに沿った980万ドルでした。当四半期は、マイリー・サイラスやロブ・グロンコウスキーとのパートナーシップに関連した先行マーケティング費用、7月のアポストロフィ買収の完了、コアビジネスおよび新規カテゴリーにおける人材や能力への継続的な投資など、将来の追い風になると期待される投資をいくつか行いました。

次に、業績見通しについて説明します。2021年第4四半期の売上高は、7,600万ドルから7,800万ドルの範囲に引き上げます。これには、Walgreens社との新たな卸売契約による約200万ドルが含まれています。ウォルグリーン社を除くと、第4四半期の収益は、第3四半期の収益とほぼ同じ範囲となります。当社は、5月の決算発表時から7ヵ月間、第4四半期の収益が第3四半期とほぼ同水準になるとのガイダンスを提供してきました。このガイダンスは、当社の第4四半期の動向と、特に昨年の状況を踏まえた季節的な広告市場の不確実性を反映したものであり、このガイダンスを再度発表します。

また、第4四半期の売上総利益率は前四半期比で約2ポイント低下すると見込んでいます。これは、ウォルグリーン社からの卸売り売上の構成比が高まったこと、および配送業者から指摘されている季節的な配送コストの増加によるものです。通期の売上高は2億6,300万ドルから2億6,500万ドルを見込んでおり、中間点で前年比77％の成長となります。

第4四半期の調整後EBITDA損失は、1,200万ドルから1,400万ドルの範囲を想定しています。通年では、調整後のEBITDA損失を3,500万ドルから3,700万ドルの範囲に引き続き絞り込んでいます。そして最後に、2022年の計画と予算に取り組むにあたり、来年についての考えを述べたいと思います。

2020年10月、私たちはSPACプロセスで投資家向けプレゼンテーションを共有しましたが、その中で2021年と2022年の両方で30％の収益成長予測を示しました。しかし、2021年の成長予測を完全に上回る結果となりました。現在、2021年の中間点での収益は2億6,400万ドルで、77％の成長率となっており、前回の予測を8,500万ドル上回っています。

しかし、昨年10月に発表した収益予測は、経営陣が当社の長期的な成長見通しをどのように考えているかを示す参考資料となります。しかし、当社は数十億ドル規模の数多くの市場に対応しており、この新世代のヘルスケア消費者のニーズを満たすブランドと一連の体験を提供できる独自の立場にあり、長期的な高成長事業になることができると考えています。

今後の計画を詰めていく中で、次回の電話会議で2022年の正式なガイダンスを発表する予定です。この非常に好調な1年を締めくくるにあたり、2022年の売上成長率を30％とすることに引き続き自信を持っていることをお伝えすることは価値があると考えています。

電話をオペレーターに戻す前に、2021年について簡単に振り返っておきたいと思います。当社は非常に高い成長率を維持しており、今年の収益成長率は77％と、基本的に昨年の80％を維持しています。この成長率は、今年の売上高が2億5,000万ドルをはるかに超える勢いであり、創業4年目にしてこの驚異的な規模に達しています。

今年3月の上場後初の決算説明会では、調整後のEBITDAを3,500万ドルから4,500万ドルの赤字にすると発表しました。その後、四半期ごとに当初の範囲の下限に収束していく一方で、売上高は継続的に予想を上回っています。現在の調整後EBITDAガイダンスは、毎月平均300万ドルの損失を出していることを意味しています。これは、当社の並外れた成長、素晴らしい規模、2億5,000万ドル以上の現金および投資を有するバランスシートを考慮すると、非常に妥当なことだと思います。2021年は、信じられないほど好調な年になりそうです。私たちが成し遂げたことを、これ以上ないほど誇りに思います。

オペレーター、質問を受け付けます。

質疑応答

オペレーター

[最初の質問は、クレディ・スイスのジェレンドラ・シンさんです。Jailendra, your line is open.

アダム・ホイスナー

ジェイレンドラさんに代わってアダムです。質問にお答えいただきありがとうございます。第4四半期のウォルグリーン社の貢献について、200万ドルの貢献が期待されていますが、簡単なフォローアップをお願いします。ターゲットとの取引では、一時的に店舗でのマーケティングや広告効果があったと思いますが、ウォルグリーンに対しても同様の動きがあるのでしょうか。ウォルグリーン社にも同じような動きがあるのでしょうか？また、2022年には、パートナーシップが早期に移行していく中で、どのように移行していくと考えればよいのでしょうか。

スペンサー・リー

ウォルグリーン社との特別なマーケティング協定については、特に第4四半期については、今のところ何もありません。特に第4四半期については、ウォルグリーン社との契約により、第4四半期に受け取ったPOSは、最終的にウォルグリーン社に置かれる製品群の一部に過ぎないと思います。来年は、来年中に完全な品揃えが展開されるため、第4四半期に見られたものよりも高い数量のPOSが期待できると思います。

Adam Heussner

わかりました。とても参考になりました。あとは、このモバイルアプリの中での話ですが。もちろん、このアプリの展開は非常にエキサイティングです。このプラットフォームを、既存の会員の維持という観点からどのように考えているのか、また、将来的に参入を検討している他の医療分野に関するソリューションのための出発点としてどのように考えているのか、お聞かせください。ありがとうございます。

Andrew Dudum

ありがとう、アダム。モバイルアプリは、まさにこの2つの点に焦点を当てていると思います。モバイルアプリは、月額50万人以上の会員のためのプラットフォームであり、ホームベースでもあります。モバイルアプリは、50万人以上の月額会員のためのプラットフォームであり、ホームベースでもあります。その一環として、ケアとプログラムの世界では、携帯電話を使ったガイド付きの旅やオリジナルコンテンツを提供しています。そして、患者さんに24時間365日のコンシェルジュサービスを提供することで、ポケットの中に医師がいるようなものです。だからこそ、長期的な顧客維持に大きな影響を与える可能性があると考えています。

スペンサーと私が話したように、このビジネスの顧客維持率を見ると、驚くほどのロングテールで、長期的な維持率は88％です。しかし、解約のほとんどは、消費者や患者が自分の薬に慣れ、習慣を身につけ、毎日のプロセスやレジメンを取る経験をする最初の2、3ヶ月で起こります。このようなプログラムの世界は、ヘルスケアを消費者に分かりやすく提供するという点で、驚異的なイノベーションだと思います。このプログラムが50万人の人々にどのような影響を与えるのか、とても楽しみです。

また、これが将来的にどのような意味を持つかについても、非常に楽しみです。文字通り何百ものプログラムがあるプログラムを見れば、ごく自然に世界を想像できるでしょう。医療システムのフロントドアといえば、このビジュアルはまさに文字通りの表現ですよね。

心臓の健康」のカテゴリーをスクロールして、ボタンをクリックすると、コレステロール値を理解し、自分がどの位置にいるのか、食事の改善やスタチンの服用が適切かどうかを理解するためのプログラムが開始されます。

また、体外受精や養子縁組を検討している人のために、不妊治療のセクションも用意されています。このように、消費者のためにイノベーションを起こすための基盤となるものです。

このようにして、クロスセルの話をするときには、会員としての体験に組み込まれている、生活に密着したものをお客様がよりよく理解できるようにすることが大切です。

このような世界では、これらのすべてが劇的に向上します。これは、当社がこれまでに構築したものの中で最も重要なもののひとつであり、今後5年、10年にわたって継続的に構築していくための基盤となるものだと確信しています。

アダム・ホイスナー

ありがとうございます。そして、おめでとうございます。

アンドリュー・ドゥドゥム

ありがとうございました。

運営者

次の質問は、シティのダニエル・グロスライトさんです。ダニエル、あなたの回線は開いています。

ダニエル・グロスライト

こんにちは、皆さん。私もこの四半期にお祝いの言葉を贈りたいと思います。結果が出てよかったですね。しかし、30％の成長は、2021年の成長に比べてかなり急な段階であることを意味しています。これは確かに予想外でしたが、2021年の成長を2022年に引き下げるようなことがあったのでしょうか？それは今の時点では保守的なだけなのでしょうか？2022年のドライバーについてはどのように考えるべきでしょうか？

スペンサー・リー

はい、もちろんです。やあ、ダニエル。10月に発表した2020年のプレゼンテーションを振り返ってみると、明らかに2021年の収益予想を大きく上回っています。

繰り返しになりますが、SPACプロセスで提示した30％の成長率は、経営陣の視点を理解する上で有益なものだと考えています。

2022年に向けて30％の成長率を再確認しているのは、これらの市場の大きさと当社ブランドの共鳴、そしてこれらの消費者がどれほどサービスを受けていないか、そしてこれらの消費者に対応する当社のユニークな能力を引き続き確信していることを示すシグナルだと思います。

来年の成長率を30％とすると、現在の2021年のガイダンスに対して、来年は最大8,000万ドルの追加収益が得られることになります。8,000万ドルの追加収益は、市場の大きさとそこに存在する強い需要に対する当社の自信をさらに示すものだと思います。

ダニエル・グロスライト

はい、その通りです。そうですね。最近、プロバイダー側の人件費問題についてよく耳にします。明らかに現在の粗利益には反映されていません。

しかし、プロバイダー側での雇用計画や契約計画を検討する際に、支払う必要のある賃金や不足しているものはありませんか？特に、不足しがちなメンタルヘルス分野の事業が大きく成長している中で。

アンドリュー・ダダム

ダニエルさん、ご質問ありがとうございます。そうですね。プロバイダーグループ全体で、契約や賃金、給与の大幅な調整や変更が必要になったことはありません。その大きな理由は、率直に言って、当社のプラットフォームを利用している医師たちと話してみると、現時点で300人から400人以上の医師が、このプラットフォームでの診療を心から楽しんでいるからだと思います。それは、このプラットフォームが完全に新しい第一世代の技術で構築されているからだと思います。多くの医師にとっては、デジタルネイティブでモバイルな体験となります。このような人々は、美しいテクノロジーを使って患者さんを治療していますし、犬を散歩させながらでも治療ができるという柔軟性を持っています。

私たちが構築したシステム、テクノロジー、インターフェースは、患者さんがHims & Hersのプラットフォームを使って診療を受ける際に、本当に活力を与え、シームレスな診療を可能にしてくれると思います。そのため、プロバイダーグループの採用、募集、維持に大きな変化や困難はありませんでした。これは設立当初から変わらないことです。率直に言って、これが今後の現実でもあると思います。

ダニエル・グロスライト

わかりました。それはよかったですね。今期もおめでとうございます。

Andrew Dudum

ありがとうございます。

運営者

次の質問は、バンク・オブ・アメリカのマイケル・チェルニーさんです。マイケル、あなたの回線は開いています。

正体不明のアナリスト

私の質問にお答えいただきありがとうございます。最初の質問は、カテゴリーの拡大に関する最新情報についてです。以前、2025年までにカテゴリー数を2倍にするとおっしゃっていましたね。今、どのようなステップを踏んでいるのか、説明していただけますか？また、何を最優先に考えているのでしょうか？

アンドリュー・ドゥドゥム

はい。ご質問ありがとうございました。このビジネスが非常に速いスピードで拡大しているのは、グラントの構築と拡張カテゴリーの実行の両方ができるユニークな能力を持っているからだということは、これまでもお伝えしてきたとおりです。以前、再録された記録でも触れましたが、メンタルヘルスは前年比で1,000％の成長を遂げていますよね。このようなダイナミクスが、非常に意味のある収益と成長に貢献しているのだと思います。

また、当社のマーケティング費用がどこに投入されているか、明らかにわかると思います。マイリー・サイラスが女性用皮膚科について語っていたり、ジェニファー・ロペスが女性用皮膚科について語っていたりします。また、ジェニファー・ロペスが女性の脱毛について語り、ロブ・グロンコウスキーがメンタルヘルスについて語っています。このように、ブランドの差別化と幅広い展開の組み合わせが、大きな価値を生み出していると確信しています。

私たちに期待されているのは、四半期ごと、あるいは2四半期ごとの継続的な拡大と、新たな主要カテゴリーの立ち上げだと思います。これまでにもお話ししてきたように、睡眠時体重管理、不妊治療、高血圧、高脂血症などがあります。これらのカテゴリーは非常に適しており、現在構築されているHims & Hersのプラットフォームで安全に治療できると考えています。

これに加えて、先日発表したモバイルプラットフォームや、特定のカテゴリーに特化したジャーニーを構築できるプログラムを導入することで、長期的なビジョンである「会員制による幅広いケアオプションのエコシステム」を自然に実現できると考えています。ですから、今年の年末から第1四半期にかけて、これらのカテゴリーを継続的に立ち上げていくことが期待できますし、正直なところ、今後3～5年間は継続的に行われると考えています。

未確認のアナリスト

はい、ありがとうございます。それから、補足的な質問です。前四半期には、最近の買収によってAOVが多少減少すると予想していましたが、前四半期と同様の結果になっているようですね。何が原因でこのような結果になったのか、説明していただけますか？

スペンサー・リー

はい。AOVは予想よりも若干増加しましたが、これは主にミックスの変化によるものです。つまり、中核となるHims事業におけるミックスシフトがプラスに働き、買収の結果起こると思われたAOVの圧縮を相殺したのです。

今後、第4四半期に向けては、主力のHims事業におけるミックスシフトの状況に応じて、AOVは第3四半期と同程度か、若干減少すると考えています。しかし、大きな変動はないが、第4四半期はほぼ横ばいから若干の減少となるだろう。

未確認のアナリスト

素晴らしいですね。第4四半期もおめでとうございます。

スペンサー・リー

ありがとうございました。

オペレーター

[次の質問は、パイパー・サンドラーのジェシカ・タサンさんです。ジェシカ、あなたの回線は開いています。

ジェシカ・タッサン

質問をお受けいただきありがとうございます。電話会議の冒頭で、アンドリューさんは88％の長期保持率を強調されていましたね。この数字が何を指しているのか、理解する手助けをしていただけますか？この数字には何が含まれているのでしょうか、あるいは何が含まれていないのでしょうか。また、長期的な時間枠とは何でしょうか。ありがとうございました。

Andrew Dudum

これは、2年目と3年目の間に、消費者の生涯価値を維持するための総保持率です。つまり、2年目と3年目の間に、そのコホートの価値の88％を維持していることになります。このことは、プラットフォームの定着性を非常によく表していると思います。また、当社の収益の94％95％が長期的な定期収益であるという事実を考えると、私たちは公開したと思います。Hims & Hersに登録しているのは、慢性疾患、つまり治療に役立つ慢性的なプログラムであり、長期的な関係が継続しているという事実があります。この指標は、長期的な顧客の定着性を反映していると考えています。私たちが今後も拡大していくカテゴリーを考えると、この傾向は今後も続くと考えています。

Jessica Tassan

素晴らしいですね。それから、プログラムの立ち上げについてのフォローアップですが。新しい臨床プログラムの開発や新しい臨床分野への進出と並行して、償還を追求することについては、どのようにお考えですか？また、プログラムの立ち上げと、あなた方が発表したと思われるPrivia Health社との関係には何か関係があるのでしょうか？

Andrew Dudum

プログラムの立ち上げとPrivia Healthとの間には、直接的な関係はありません。しかし、プログラムの中核となるのは、医療機関や医療専門家との関係であり、それらのパートナーシップが、実際のジャーニーやコンテンツを作成し、我々が制作して市場に出すことができるのです。

このように、それぞれのプログラムは、ほとんどの場合、これらの機関から来た一流の専門家や個人とのパートナーシップによって構築されており、私たちがその価値を高めるのに役立っています。これらのプログラムを継続的に立ち上げていく中で、これまで述べてきたように、提供する製品の大半は今後も現金払いになると思います。私たちは、ほとんどの場合、現金払いの価格でそれを提供することができます。国内では高額控除プランの導入が加速していますが、ほとんどの人が加入している保険の自己負担額よりも安くなります。

しかし、そうは言っても、私たちは保険金の支払いに向けて努力を続けています。チームは、非常に特定の症状や特定のカテゴリーについて積極的に取り組んでいます。そのため、現金払いのコストでは対応できないような、保険償還のダイナミクスがある特定のプログラムを想像することができます。ですから、今後もプログラムを拡充し、償還のダイナミクスが重要となるカテゴリーを紹介していく中で、この点が重要になってくると考えています。

ジェシカ・タッサン

わかりました。ありがとうございました。

Andrew Dudum

ありがとうございました。

オペレーター

現在、質問はありません。それでは、最後にアンドリュー・ドゥダムさんにコメントをお願いします。

アンドリュー・デュダム

素晴らしいですね。今日はお集まりいただいた皆様に感謝しています。また、私のチームの皆さんのご尽力にも感謝しています。この四半期は信じられないような素晴らしい四半期でしたが、私はその成果をとても誇りに思っています。それでは皆様、どうぞ良い一日をお過ごしください。

運営者

それでは、本日のカンファレンスコールを終了いたします。ご参加ありがとうございました。これで電話を切っていただいて結構です。

Hims & Hers Health, Inc. (NYSE:HIMS) Q3 2021 Earnings Conference Call November 10, 2021 5:00 PM ET

Company Participants

Andrew Dudum - Chief Executive Officer

Spencer Lee - Chief Financial Officer

Conference Call Participants

Adam Heussner - Credit Suisse

Daniel Grosslight - Citi

Jessica Tassan - Piper Sandler

Operator

Good afternoon and thank you for joining us today’s Conference Call to discuss Hims & Hers Health, Inc.’s Third Quarter 2021 Financial Results. Joining me on today's call are Andrew Dudum, our Chief Executive Officer; and Spencer Lee our Chief Financial Officer.

On this call, we will be making forward-looking statements, including the financial guidance and expectations for our fourth quarter 2021 and fiscal year 2021 and 2022 growth, expansion into new categories, strategies, customer demand and products. These statements reflect our best judgment based on the factors currently known to us as the actual events or results may differ materially.

Please refer to the documents that we file with the SEC including the Form 8-K filed with today's press release. Those documents contain risks and other factors that may cause our actual results to differ from those contained in our forward-looking statements. These forward-looking statements are based made as of today and we will discuss -- disclaim any obligations to update or revise these statements.

If this call is reviewed after today, the information proceeding during this call may not be current or accurate. We will also discuss the non-GAAP financial measures, which are not prepared in accordance with the general accepted accounting principles. For the historical periods, the reconciliations with GAAP and non-GAAP results are provided in the press release filed today with the SEC on an 8-K and also available on our website.

And with that I'll now turn the call over to Andrew Dudum.

Andrew Dudum

Welcome and thank you all for joining our Q3 earnings call. This quarter was yet again another quarter where our team's execution was outstanding. Our mission is to make the highest quality personalized healthcare accessible to everyone.

This quarter we delivered on that mission at a scale never achieved in the company's history. Across the board, we exceeded our guidance with revenue coming in at over $74 million representing 79% year-over-year growth.

Subscription members the underlying driver of our subscription business grew 95% year-over-year to over 500,000. This outperformance across the spectrum was driven by continued robust growth in our core Hims categories where our entrenched brand and trusted products continue to deliver exceptional growth as well as continued acceleration in our newest expansion categories such as mental health growing 1,000% year-over-year.

Our fundamentals underpin what I continue to believe is an exceptionally rare opportunity in the public market a beloved consumer brand that is built upon an enduring subscription membership business model. Approximately, 94% of our GAAP revenue was recurring subscription revenue made possible by robust 88% long-term revenue retention.

Hims & Hers brings together the best of high-growth consumer Internet coupled with the fundamental economics of enterprise SaaS. We believe what we are delivering is different from anything in the market and our brand approach and execution continues to deliver real durable competitive advantages.

While Spencer will spend more time reviewing the quarter in his remarks, I wanted to take the majority of the time today to share what I believe is the most exciting news of the day. Today, we launched our mobile platform and plan to roll it out fully over the coming weeks and months to over 500,000 Hims & Hers members.

To me this marks one of the most exciting launches in our company's history as we continue to further advance our goal of fundamentally reshaping what it will mean to access and experience great modern healthcare. I believe that the launch of our mobile platform is significant not just for our company, but for the industry as a whole.

The Hims & Hers mobile platform is a major step in visualizing the radically different vision we have for the future of health and wellness. Our members grew up expecting innovative, digitally native and all-inclusive experiences like Spotify, Netflix and Peloton. Those companies structurally changed the fundamental business models of their traditional industry in favor of everyday consumer experiences.

We believe the healthcare industry is in need of that structural change as well and we view today's launch as a major step toward Hims & Hers building that future.

We imagine a world where the hardest part of accessing treatment options for a health challenge is pushing play on a guided and integrated program, a program led by inspiring and compassionate coaches, backing partnership by leading medical institutions and specialists that brings together streamlined education, original content, community support, treatment and oversight.

We imagine a world where hundreds of programs are available at your fingertips from helping track and improve your cholesterol to navigating the complexities of IVF with their partner. We imagine a world where the concept of scheduling an appointment, coordinating a visit, finding a specialist or asking about even the smallest health concern is as simple as texting your concierge, who not only knows your name, but ensures someone is available to you 24/7 on call to assist you. We anticipate that our mobile platform will be the foundation on which we build and invest in this future further bundling additional value for our members.

It is hard to overstate the potential and full extent of how broadly we're thinking about this opportunity over the long-term. In the near term, I'm confident what we built will be wildly additive to our existing offerings. In the long-term, I believe we may have just introduced a new way entirely to think about the delivery of healthcare. We're excited to continue pushing the boundaries on behalf of everyday people, unconstrained by the existing entrenched systems of today and focus solely on how to empower the masses with beautiful, affordable and accessible care.

For all of you visual learners, we've created a destination to see the core experiences within the mobile app. Let me walk you through a few of those core aspects. And for anybody interested feel free to follow along more visually at the URL app.forhims.com.

To begin, let me introduce you to programs. Programs provide consumers with beautiful and fun original content journeys for a range of curated health challenges. Programs are led by energetic and compassionate coaches aiming to help each customer move along their journey of improved health. In partnership with leading medical experts and specialists, each program has been crafted to provide a world-class educational journey at the click of a button.

Programs are a new world of access and community for people struggling to take the first step in resolving a health or wellness challenge. We believe programs have the potential to help millions of people take that first step. From helping reduce anxiety and resolve hormonal acne, to sleeping better or navigating fertility challenges, we believe programs are an innovative new form factor that will help bring to the masses the best medical expertise. This is a new platform for us, which we will be building and creating on top of for years to come.

Second, let me introduce you to care. Hims & Hers members will now have full access to care, a simple and unified hub for accessing your entire virtual care team. Within care, customers will have access to support in a variety of ways, from scheduling consultations, with licensed medical professionals on video, phone or chat to leveraging unlimited messaging access to the medical experts that are supporting their treatment plans. Within care, members will also find our new 24/7 concierge, where members will have around the clock access to highly trained coordinators helping navigate the ecosystem, coordinate with their virtual care team or simply help get the answers you need regarding your treatment plan.

And lastly, introducing the member store. The member store is expected to bring together the entirety of the Hims & Hers product portfolio into one, simple and personalized space. Consumers will soon have one clickability to purchase at member pricing some of our most highly rated over-the-counter health and wellness offerings. From supplements to support sleep, to products tackling hair loss, the member store allows for curated and personalized offerings bundled for easy access to up level daily routines or enhance current plans. While still early, we believe that what we are building envisions a new future in healthcare, a single entry point into a beautiful healthcare world, simplifying the complexity of feeling great and being well. I'm so proud of the team for what they've drummed up, and have executed upon.

Today, our business is stronger than it has ever been. We added more members to our platform in Q3 than any quarter in our company's history. Our products line the shelves at nearly 10,000 physical brick-and-mortar locations nationwide, including most recently a nationwide rollout in Walgreens. From the loyalists of JLO, and the irreverent lovers of Miley Cyrus, to the Sunday night fans of Rob Gronkowski, Hims & Hers is everywhere, an omni-channel strategy to build the first true consumer healthcare brand.

Enhanced by this brand, our platform capabilities are only growing. And with this latest mobile platform, we feel confident in our abilities to lead in innovating, visualizing and ultimately creating the future of healthcare. I've said this before, but I feel it's worth repeating, we are a company passionate about building this future. We pride ourselves on being visionary in our sector, sustaining consistent execution and delivering growth, and I feel this quarter is highly reflective of our ability to be the leader in this space. I'm proud of the results we shared with you today and of our team's dedication to our mission.

At this point, I will now turn the call over to Spencer for a more detailed review of our results followed up by Q&A.

Spencer Lee

Thank you, Andrew. I'm pleased to report, another incredibly strong financial quarter for Q3. I'll walk through the details behind our performance for the quarter then discuss our revised upwards guidance for Q4.

First, let's discuss our Q3 results. In addition to continuing to drive strong growth in both the Hims & Hers brands, we also began integrating the company's first two acquisitions Apostrophe and Honest Health, with both companies on track with integration and go-to-market expectations.

Q3 was a quarter with many moving parts. And with this additional complexity on our last earnings call, we not only provided guidance for revenue and adjusted EBITDA for Q3, but we also discussed several other metrics, including gross margin, marketing, expense and AOV.

I'm pleased to report that, we met or exceeded our guidance across every metric we provided on our previous call. In Q3, we generated revenue of $74.2 million, up 79% year-over-year, which exceeded the high end of our revenue guidance of $71 million.

Q3 included approximately $5 million from Apostrophe, which was at the high end of the guidance we provided. Our strong growth this quarter continues to demonstrate the deep underserved demand of a new generation of experience-driven and brand savvy healthcare consumers.

Our ability to identify these audiences and deeply connect with them through our brands and drive engagement and conversion to our unique digital experiences resulted in Q3 subscriptions growing 95% year-over-year to approximately $551,000. We generated nearly one million net orders in the quarter 968,000 to be precise, which accelerated to 66% growth year-over-year.

Year-over-year growth in net orders has accelerated for the last four consecutive quarters, which we believe further demonstrates the deep consumer demand that exists in the market and our unique ability to capture it.

Q3 gross margin was 74% and in line with the guidance we provided last quarter. As we indicated on our previous earnings call, the quarter-over-quarter decrease in gross margin was primarily driven by lower margin revenue from Apostrophe and Honest Health.

As we continue to integrate, our teams and capabilities, we see opportunities for margin expansion for both acquisitions over the medium-term. Q3 marketing expenses were $38 million, right in line with the guidance we provided last quarter.

Q3 marketing expenses included the marketing budgets we inherited from Apostrophe and Honest Health, and the upfront investments we made for our celebrity partnerships with Miley Cyrus and Rob Gronkowski. We are exceptionally pleased with the continued performance and scalability of our marketing. What we've been able to accomplish this year with our marketing efforts, I think has been really special and quite unique.

Like many, we've seen ad rates increase throughout the year. Yet in the face of these rate increases, we have kept our acquisition cost per new subscriber effectively flat the entire year. From Q1 to Q3, the variance between our highest CAC quarter and lowest CAC quarter has been less than 3%. Another way of saying this is that CAC has essentially been flat all year.

Keeping CAC flat in an environment of increasing rates would be impressive by itself. However, we've done this while also scaling subscriptions and exceeding our revenue targets. Often when ad rates increase, companies are forced to make the tough choice between maintaining tax by spending less and having growth decline or increasing marketing spend at ever-increasing marginal tax in order to hit growth targets. This is why I think our execution has been so special and unique.

Not only have we been able to hold our tax flat this year, we've done so while also growing revenue 79% year-over-year and subscriptions 95% year-over-year in Q3. Throughout the year, we've discussed the underlying drivers of our efficient marketing performance but I want to take a moment to really emphasize them.

First, we have a diversified marketing model but we are not dependent on any single marketing channel to drive growth. Since the start of the company, we have tested and learned how to scale and drive growth from a broad range of marketing channels including digital and offline channels.

In Q3, no single marketing channel accounted for more than 25% of total marketing expenses. This expertise and diversification allow us to continuously allocate our budget to the highest performing channels to drive efficiency and growth.

Second, our data and analytics capabilities allow us to deeply understand our core audiences, develop assets and campaigns that drive high engagement and allow us to very effectively identify, target and convert, high intent and high-value consumers. These capabilities have allowed us to exceed our targets for revenue and growth throughout the year, including in Q3, despite price fluctuations across channels.

Adjusted EBITDA loss in Q3 was $9.8 million in line with guidance. We made several investments this quarter that we expect to provide future tailwinds including the upfront marketing expenses associated with our Miley Cyrus and Rob Gronkowski partnerships, the close of the Apostrophe acquisition in July and continued investments in people and capabilities across our core business and new categories.

Now moving on to financial guidance. For Q4 2021, we are raising our revenue guidance to a range of $76 million to $78 million. This includes approximately $2 million from our new wholesale agreement with Walgreens. Excluding Walgreens, we're guiding to a Q4 revenue range that is roughly in line with Q3 revenue. We've provided this guidance that Q4 revenues would be in line with Q3 for the last seven months starting on our earnings call in May. We are reiterating this guidance as it reflects our run rate of Q4 trends and the uncertainty around seasonal ad markets, particularly in light of what we observed last year.

I also want to note that we expect gross margins to sequentially decline by approximately two points in Q4, driven by a higher mix of wholesale revenue from Walgreens and increased seasonal shipping costs that have been indicated by our shipping carriers. We expect full year revenue of $263 million to $265 million, implying 77% year-over-year growth at the midpoint.

For Q4, adjusted EBITDA loss we are guiding to a range of $12 million to $14 million. For the full year, we continue to narrow the range to an adjusted EBITDA loss of $35 million to $37 million. And finally, as we are working on our plan and budget for 2022, I wanted to provide some thoughts about next year.

In October 2020, we shared an investor presentation during our SPAC process that provided revenue growth projections of 30% for both 2021 and 2022. We've completely outstripped our growth projections for 2021. We're currently guiding to $264 million in revenue at the midpoint for 2021, growing 77%, beating our previous projection by $85 million.

However, our revenue projections from last October are instructive on how management views the long-term growth prospects of the company. But we believe we are addressing numerous multibillion-dollar markets that we are uniquely positioned to address this new generation of healthcare consumers with a brand and set of experiences to meet their needs and that we are well positioned to be a long-term high-growth business.

As we finalize our plans, we expect to provide formal guidance for 2022 on our next call. As we close out this incredibly strong year, we thought it would be worthwhile to share that we continue to feel good about a 30% revenue growth rate for 2022.

Before I pass the call back to the operator, I wanted to quickly reflect on 2021. We continue to be an exceptionally fast growing company, guiding to a 77% revenue growth this year, which is basically maintaining our 80% growth rate from last year. We are growing at this rate while on track to generate well over $250 million in revenue this year, reaching this incredible scale in roughly our fourth year of operation.

On our first earnings call as a public company this past March, we guided to a full year adjusted EBITDA loss of $35 million to $45 million. We've continued to converge on the low end of this original range every quarter, while continuously exceeding our revenue estimates. Our current adjusted EBITDA guidance for the year means, we are losing on average only about $3 million per month, which seems very reasonable, given our exceptional growth, impressive scale and the fact that we have over $250 million in cash and investments on the balance sheet. 2021 is turning out to be an unbelievably strong year. I couldn't be more proud of what we've achieved.

Operator, I'm happy to open up the call for questions.

Question-and-Answer Session

Operator

[Operator Instructions] For our first question, we have Jailendra Singh from Credit Suisse. Jailendra, your line is open.

Adam Heussner

Hi. This is Adam on for Jailendra today. Thanks for taking the question and congrats on the quarter. Just a quick follow-up on the Walgreens contribution in 4Q with this $2 million of expected contribution. Going back to what was going on with Target I know there were some many one-time in-store marketing and advertising benefits that the Target deal had? Is that a similar dynamic towards Walgreens? And I guess -- how should we expect that to transition in 2022 as the partnership kind of rolls off the early transition?

Spencer Lee

Nothing to speak of right now in terms of special marketing arrangements with Walgreens, particularly not for Q4. I think, for Q4 in particular, with the Walgreens agreement, the POS that we've received for Q4 are actually only for a subset of the product assortment that will ultimately be in Walgreens. So next year, I think we can expect to see higher volume POS than what we've seen in Q4 as the full assortment rolls out over the course of next year.

Adam Heussner

Got it. That’s very helpful. And then maybe just within this mobile app. Obviously, very exciting there to have rolled that out. It's just -- can you touch on how you're thinking about this platform in terms of retention on existing members, as well as just serving as a jumping off point for additional solutions around other areas of care that you might be looking to enter into in the future? Thanks.

Andrew Dudum

Thanks, Adam. I think the mobile app is exactly focused on those two things, right? It's a platform and a home base for our over 0.5 million monthly subscription members. And so, part of that really lives in this care and programs world where it's guided handheld journeys and original content to better engage activate and make sure that these patients are getting the right clinical outcomes and then, also give them access to that 24/7 concierge experience where they have essentially a doctor in their pocket, right? And so I think that high-touch concierge experience and I would say focus on the clinical efficacy is really at the core of this. And so we do believe it has really material potential to impact retention long-term.

When you look at retention for this business as Spencer and I have shared, there's incredible long tail, right, 88% long term retention. But most of that churn really takes place in the first couple of months of the consumer and patient getting acquainted with their medication and building that habit and building the daily process and experience of taking that regimen. And so, this world of these programs we think are a phenomenal innovation frankly in bringing healthcare to consumers in a digestible way, that is just going to make the engagement so much higher. So really excited about the impacts it could have for those 500,000 numbers.

And then also just really excited for what it means for the future, right? You can imagine a world very naturally when you take a look at programs where there are literally hundreds of programs. And so, when we talk about the front door of healthcare system, this visually is a representation of that quite literally, right?

You can imagine scrolling through a category for heart health and clicking a button to start a program around understanding your cholesterol levels, understanding where you sit and whether or not something like improved diet or a statin is appropriate for you.

You can imagine the whole fertility section, right, for people who are trying to navigate IVF or adoption. So I think it's a foundation that really changes our ability to build innovation for consumers.

And so, in that way, when you're talking about cross-sell when you're talking about customers better understanding what lives and it's bundled in your experience as a member, the ability to explore, the ability to one-click purchase.

All of those things are enhanced dramatically in this type of a world. And so, we think this is arguably one of the most important things we've probably ever built as a company, in that, it's really going to be the foundation of what we continue to build on over the next five and 10 years.

Adam Heussner

Great. Thanks and congrats again.

Andrew Dudum

Thank you.

Operator

For our next question, we have Daniel Grosslight from Citi. Daniel, your line is open.

Daniel Grosslight

Hi, guys. I’ll add my congrats to the quarter. Great to see the results. I understand you're not formally guiding for 2022, but the 30% growth does imply a pretty steep step down to the growth that you saw in 2021, which admittedly was not anticipated. So I'm curious, was there some pull-through in 2021 from 2022? Is that just conservatism at this point in the year? How should we think about some of the drivers of 2022?

Spencer Lee

Yes, sure thing. Hey, Daniel. So, yes, I mean, I think if you look back to our October presentation from 2020, obviously, for 2021 we've blown way past the revenue forecast that we provided for 2021.

And again, as I mentioned, I think the 30% growth rate that we provided during the SPAC process are instructive in understanding management's perspective, right, that these -- that we are addressing massive multibillion-dollar markets that we have a unique set of experiences and brand that is resonating with this underserved new generation of healthcare consumers.

And I think, with the 30% growth that we are, in some way, reaffirming here, our confidence in for 2022, is just a signal around our continued conviction at the size of these markets with the resonance of our brand and how underserved these audiences are and our unique ability to address these audiences.

And at a 30% growth rate for next year, I mean, that means we'd be adding up to $80 million of additional revenue next year against our current 2021 guidance. And so, an additional $80 million of revenue, I think, further signals our confidence in the size of the markets and just the strong demand that exists out there.

Daniel Grosslight

Yes. That makes total sense. Okay. And we've heard a lot about labor cost issues on the provider side more recently. I'm curious -- obviously, it's not showing up in your gross margin currently.

But as you look ahead and lay out your kind of hiring plans or contracting plans on the provider side, have you noticed anything in terms of wages that you need to pay or shortages, particularly as you have seen so much growth in the mental health side of the business, which tend to have the most shortages out there?

Andrew Dudum

Thanks, Daniel, for your question. Yes. We really haven't seen any material adjustments or necessity to change contracting or wages or pay in aggregate across the provider groups. And I think a big part of that is, frankly, when you talk to the physicians on our platform, right -- I think at this point it's over 300 to 400 physicians, they really truly enjoy practicing on the platform. And I think it's because it's a completely new first-generation technology build. It's a digitally native and mobile experience for a lot of them. These people are interfacing with beautiful technology to treat their patients and have that flexibility to do it as they are walking their dog right around their block.

And so, I think the systems we've built, the technology and the interfaces that they are using, when they come to practice on the Hims & Hers platform is actually just really energizing and makes their like seamless. And so, we've had really no massive changes or no material difficulties in the hiring recruiting or retaining of the provider groups. And that's really been the case since the beginning. But I frankly think that's likely the realities on a go-forward basis as well.

Daniel Grosslight

All right. Good to hear. Congrats again on the quarter.

Andrew Dudum

Thank you.

Operator

And for our next question we have Michael Cherny from Bank of America. Michael, your line is open.

Unidentified Analyst

Hi. This is Charlotte [Ph] on for Mike, and thanks for taking my question, and congrats on the quarter. My first question was just around updates on category expansion. I know in the past you've called out, doubling the number of categories you're in by 2025. If you could just provide any color here on the steps you're taking? And what really seems to be top of mind?

Andrew Dudum

Yeah. Thank you so much for your question. I think we've definitely shared that this business is scaling exceptionally quickly because of the unique ability to both build a grant and execute on expansion categories, right? So, as we mentioned previously in the re-recorded transcript mental health is growing as 1,000% year-over-year, right? So these dynamics are really contributing to very meaningful revenue and growth across the spectrum.

And you see that obviously where our marketing dollars have deployed as well, right? We've got Miley Cyrus talking about women's dermatology. We have Jennifer Lopez talking about women's hair loss Rob Gronkowski talking about mental health. So huge belief that this differentiation combo of the brand and the expansion breadth, is creating huge value.

And so what I think you can expect from us is that continued expansion every quarter, every two quarters, the launch of new major categories. Ones we've talked about in the past include things like sleep weight management, fertility, hypertension, hyperlipidemia. We believe these categories are incredibly well suited and can be safely treated on the Hims & Hers platform as built today.

So I think when you look at that and then you also take a look at the mobile platform that was announced earlier and the introduction of programs in that world on which you can build very catered journeys for very specific new categories, I think it lends itself very naturally to that long-term vision of a broad ecosystem of care options all under this membership. So I think you can expect us to continue to launch those categories toward the end of this year and into Q1, and frankly, expect that to take place on an ongoing basis for the three to five years ahead.

Unidentified Analyst

Great, thanks. And then just a follow-up question. You called out last quarter that you were expecting to see some compression in AOVs driven by the recent acquisitions, but it seems like those are the same sequentially. Could you just provide some color on what was driving that performance?

Spencer Lee

Yeah. So AOVs came in a little bit stronger than expected and primarily driven by mix shift. I mean I think we had some positive mix shift in the core Hims business that offset some of the AOV compression that we thought that would have happened as a result of our acquisitions.

Going forward, in Q4, I think what we're sort of seeing in the business right now is AOVs that will likely be in line with Q3 or slightly down depending on how sort of mix shift plays out on the core Hims business over the next couple of months. But not any material movements, but in line to maybe slightly down in Q4.

Unidentified Analyst

Great. Thank you, and congrats again on the quarter.

Spencer Lee

Thank you.

Operator

[Operator Instructions] For our next question, we have Jessica Tassan from Piper Sandler. Jessica, your line is open.

Jessica Tassan

Hi. Thank you for taking the question, and nice quarter. So, I think early in the call Andrew, you highlighted an impressive 88% long-term retention rate. Can you just help us understand what that number is referring to? What does it maybe include or exclude? And what is the long-term timeframe? Thank you.

Andrew Dudum

Yes. So what we've disclosed in the past and thank you for your question, is 88% long-term retention and that's total retention between the year two and year three of a lifetime value for one of those consumers. So between year two and two you're retaining 88% of the value of that cohort, which we just think is incredibly indicative of the stickiness of the platform, right? And when you think about the fact that -- I think we disclosed this 94% 95% of our revenue is long-term recurring subscription revenue. It's the fact that what people are signing up with Hims & Hers is a chronic condition, right, a chronic program that helps them treat something that is an ongoing long-term relationship. And so that metric we think is really reflective of the long-term stickiness of the cohorts. And we believe that will really continue to be the case given the types of categories we continue to expand into.

Jessica Tassan

Awesome. And then just maybe as a follow-up on the launch of programs. So how are you thinking kind of about pursuing reimbursement alongside developing new clinical programs or expanding into new clinical areas? And then just is there any relationship between the launch of programs and your relationship with Privia Health that I think you guys announced?

Andrew Dudum

Yes. There's no direct relationship between the programs launch and Privia Health per se. What is at the core of programs however is, a number of relationships with either health systems or medical specialists that are coming from top universities and top programs where those partnerships are creating and crafting the actual journey and the content that we then are able to produce and bring to market.

So each of these programs is being built in partnership with leading specialists and individuals coming from these institutions, for the most part that are helping us drive that value. As we continue to launch those programs, I think like I've shared the majority of offerings will be and continue to be cash pay because we believe that will be built with the verticalized provider group, the verticalized pharmacy the ability to really treat these patients start to finish. We can deliver that at cash pay prices in almost all situations. It's cheaper than most people's co-pays for their insurance, given the acceleration of high deductible plans in the country.

But with that said, we are continuing to work on that insurance reimbursement. The team is actively involved in that for very specific conditions and specific categories. And so you can imagine specific programs that do have reimbursement dynamics where the cash pay cost is just not an achievable accessible option. So we do think that will play in and as we continue to expand on programs and introduce categories where reimbursement dynamics are important.

Jessica Tassan

All right. Thank you.

Andrew Dudum

Thank you.

Operator

At this time there are no further questions. I will now turn the call to Andrew Dudum, for closing comments.

Andrew Dudum

Awesome. I just want to thank everybody for joining today and thank you all for the great questions. Also just want to thank my team for all the hard work. It has been an incredible quarter and I'm so proud of what has been built and we are very much looking forward to sharing more with all of you soon. So everybody, please have a great day.

Operator

Ladies and gentlemen, this concludes today's conference call. Thank you all for participating. You may now disconnect.

5年前（2016年）に投資していたらテンバガーになっていた銘柄

はじめに

個人投資家の夢、テンバガー銘柄を掘り当てたいと思うものの、そもそも過去テンバガー達成銘柄を答えられずに銘柄選定できるのかと思ったので調べてみた。

抽出方法

・2016年初株価を基準に2021年6月末までに1,000%以上上昇した銘柄

・2016年以降IPO銘柄は対象外

・現時点の時価総額がだいたい10億ドル以上

（時価総額が小さすぎる銘柄は参考にならないから除外）

・データソースはYahoo FinanceからPythonで抽出

銘柄一覧

ティッカー	会社名	マーケット	上場年	セクター	上昇率(%)	時価総額(百万ドル)
APPS	Digital Turbine	NASDAQ	2006	Technology	5745.18	7,302
SHOP	Shopify A	NYSE	2015	Technology	5630.87	181,487
ENPH	Enphase Energy Inc	NASDAQ	2012	Technology	5082.62	24,848
CELH	Celsius Holdings Inc	NASDAQ	2007	Consumer Defensive	3711.6	5,416
AMD	Advanced Micro Devices	NASDAQ	1980	Technology	3208.01	113,374
CYRX	CryoPort	NASDAQ	2005	Industrials	3008.91	2,796
FATE	Fate Therapeutics Inc	NASDAQ	2013	Healthcare	2632.94	8,867
NVDA	NVIDIA	NASDAQ	1999	Technology	2438.8	503,683
ETSY	Etsy	NASDAQ	2015	Consumer Cyclical	2411.14	25,358
STAA	Staar Surgical Co	NASDAQ	1992	Healthcare	2105.74	7,282
FIVN	Five9 Inc	NYSE	2014	Technology	2091.38	12,268
VCEL	Vericel Corp	NASDAQ	1997	Healthcare	2032.95	2,474
SQ	Square A	NYSE	2015	Technology	1840.41	110,131
PLUG	Plug Power	NASDAQ	1999	Industrials	1582.46	18,931
SKY	Skyline Champion Corporation	NYSE	1973	Consumer Cyclical	1532.58	3,128
TSLA	Tesla	NASDAQ	2010	Consumer Cyclical	1418.21	653,061
CDNA	CareDx Inc	NASDAQ	2014	Healthcare	1408.59	4,764
JYNT	Joint Corp	NASDAQ	2014	Healthcare	1396.65	1,086
GNRC	Generac Holdings	NYSE	2010	Industrials	1372.32	25,838
CLF	Cleveland-Cliffs	NYSE	1973	Basic Materials	1367.09	11,017
ARWR	Arrowhead Pharmaceuticals Inc	NASDAQ	1993	Healthcare	1357.07	8,843
AMEH	Apollo Medical Holdings Inc	NASDAQ	2009	Healthcare	1355.47	3,601
MELI	MercadoLibre	NASDAQ	2007	Consumer Cyclical	1339.62	77,021
EXAS	Exact Sciences	NASDAQ	2001	Healthcare	1334.18	21,410
WIX	Wix.com Ltd	NASDAQ	2013	Technology	1288.59	16,465
RNG	RingCentral A	NYSE	2013	Technology	1234.05	26,285
SHYF	Shyft Group Inc	NASDAQ	1984	Industrials	1220.9	1,277
CHGG	Chegg Inc	NYSE	2013	Consumer Defensive	1213.82	11,796
TRUP	Trupanion	NASDAQ	2014	Financial Services	1177.77	4,190
MTCH	Match Group	NASDAQ	1993	Communication Services	1171.59	44,094
VICR	Vicor Corporation	NASDAQ	1990	Technology	1167.76	4,657
BLDP	Ballard Power Systems	NASDAQ	1995	Industrials	1150	5,350
KRNT	Kornit Digital Ltd	NASDAQ	2015	Industrials	1145.6	5,684
CROX	Crocs	NASDAQ	2006	Consumer Cyclical	1142.48	7,571
CGC	Canopy Growth Corp	NASDAQ	2014	Healthcare	1107.1	9,388
VEEV	Veeva Systems Class A	NYSE	2013	Healthcare	1082.63	48,743
NTRA	Natera Inc	NASDAQ	2015	Healthcare	1068.24	10,127
TREX	Trex Company Inc	NYSE	1999	Industrials	1058.99	11,542
UCTT	Ultra Clean Holdings Inc	NASDAQ	2004	Technology	1037.7	2,344
AMRC	Ameresco A	NYSE	2010	Industrials	1027.68	3,327
HUBS	HubSpot	NYSE	2014	Technology	1025.32	27,386
NVMI	Nova Measuring Instruments Ltd	NASDAQ	2000	Technology	1022.24	2,840
PAR	PAR Technology Corp	NYSE	1982	Technology	1015.6	1,876

①Digital Turbine（APPS）

2006年上場、時価総額7,302百万ドル

PSR：19.1倍（直近四半期決算売上高を年換算したものを利用）

企業概要

デジタル・タービンは、モバイルコンテンツソリューションを提供する米国の会社。無線通信事業者やOEMメーカー向けに、モバイルアプリケーション管理の「DTイグナイト」、ユーザー体験と発見の「DT IQ」、コンテンツ管理ソリューション「DTコンテンツ・マネージメント」、モバイル決済「DTペイ」などの製品を提供する。

業績

	2016/3/31	2017/3/31	2018/3/31	2019/3/31	2020/3/31	2021/3/31
Revenue	22.251	40.207	74.751	103.569	138.715	313.579
EPS	-0.46	-0.36	-0.75	-0.08	0.16	0.57

株価

なお、じっちゃまの記事のでた2020年8月31日の時に買っていれば4倍にはなっていた模様

diamond.jp

個人的な感想

・2006年IPOから随分時間がかかっている。

・事業内容からなんでそんなにウケるのかがわからない。アンドロイドアプリを買ったときに使えそうなアプリを自動的にインストールしてくれるだけと思ってしまう。ITリテラシーが低い層が相当程度いるということなのか。AAPLでは使えないので、そこもマイナスポイントかと思ったのだが、決算は毎回相当いい。

・PSRもそこまで高くない。

・EPSも黒字化

②Shopify A(SHOP)

2015年上場、時価総額181,487百万ドル

PSR：15.4倍（直近四半期決算売上高を年換算したものを利用）

企業概要

ショッピファイは、コマース・プラットフォームを提供するカナダの会社。中小企業向けに設計されたクラウドベースのコマース・プラットフォームを提供し、加盟店に対してウェブ、タブレット、モバイル店舗、ソーシャルメディアの店舗、実店舗、期間限定店舗など複数の販売網での店舗の設計、開設、および商品、在庫、注文処理、支払いなどの管理を可能にする。

業績

	2015/12/31	2016/12/31	2017/12/31	2018/12/31	2019/12/31	2020/12/31
Revenue	205	389	673	1073	1578	2929
EPS	-0.30	-0.42	-0.42	-0.61	-1.10	2.59

株価

個人的な感想

・プラットフォーム系は覇権をとって利益回収フェーズに入ると強すぎる。

・アマゾン以外の販路を求める中小企業に支持されていることから「アマゾンキラー」とも呼ばれている。kakkeeee

・EPSも黒字化、つおい。

・コロナ禍での追い風はあっただろうから多少減速しそう。

③Enphase Energy Inc(ENPH)

2012年上場、時価総額14,848百万ドル

PSR：20.5倍（直近四半期決算売上高を年換算したものを利用）

企業概要

エンフェーズ・エナジーは、ソーラー産業用のマイクロインバータ技術を提供する米国企業。システムの稼働時間と信頼性を向上させ、火災安全リスクを軽減し、知的エネルギー管理のためのプラットフォームを提供する。マイクロインバータ・システムは、個々の太陽電池モジュール・レベルでエネルギーを変換して、高度な技術的アプローチをもたらす。

業績

	2015/12/31	2016/12/31	2017/12/31	2018/12/31	2019/12/31	2020/12/31
Revenue	357	322.591	286.166	316.159	624.333	774.425
EPS	-0.49	-1.34	-0.54	-0.12	1.23	0.95

株価

個人的な感想

・太陽光の発電効率を上げる企業。

・バイデンちゃん銘柄。クリエネ。

$DOCU のリスク要因を10-Qから個別に見てみる

前提

・下記サイトより10-Qを閲覧

DocuSign Inc. - Investors

・PART II - OTHER INFORMATION　＞　ITEM 1A. RISK FACTORSをDeepLで翻訳

・リスク要因のうち気になった項目を次回深堀で見ていく

Risk Factors Summary

「→」に自分の所感を入れている。

1. 「COVID-19」のパンデミックが当社のビジネス、業績および財務状況に及ぼす影響を完全に予測することはできません。
   →すべての企業にいえること
2. 当社は過去に営業損失を計上したことがあり、今後も収益性を達成または維持できない可能性があります。
   →ほぼすべてのグロース企業にいえること
3. 当社は収益の大半を電子署名ソリューションから得ていますが、電子署名ソリューションの採用が遅れたり減少したりしても、それに対応して当社の他の製品の使用が増加することはありません。当社の収益の大部分は電子署名ソリューションから得ています。
   →事業のポートフォリオがほぼ電子署名だけというのはリスクではあるよね。
4. 当社の製品およびソリューションの市場は比較的新しく、進化し続けています。市場がこれ以上発展しない場合、あるいは発展が遅れる場合、あるいは当社が予想しない方法で当社の製品およびソリューションの市場は比較的新しく、進化し続けています。
   →電子署名市場が今後どうなるかというのは調べてみる必要がある。
5. 新規顧客の獲得や既存顧客の維持・拡大ができない場合、当社の収益成長に悪影響を及ぼす可能性があります。
   →ほぼすべてのグロース企業にいえること。
6. 当社は、お客様に製品やソリューションをタイムリーに提供するために、併設されているデータセンターや第三者のクラウドプロバイダー、ならびに当社独自の技術運用インフラに依存しています。製品やソリューションをお客様にタイムリーに提供するために、自社の技術運用インフラに依存しています。製品やソリューションのパフォーマンスの中断や遅延は、顧客満足度の低下、当社の評判の低下、顧客の喪失、成長の抑制、収益の減少につながる可能性があります。
   →そりゃサーバートラブルとかでサービスの質が悪くなったら顧客が離れるのは当然。
7. 当社のシステムおよびセキュリティ対策は、これまでも、そして今後も、データ漏洩、サイバー攻撃、その他の悪意のある活動の影響を受ける可能性があります。
   →すべてのテック企業にいえること。ドキュサインは、金融機関並みの堅牢なシステムを構築していると自負していたのでそれを信じるしかない。情報漏洩があった瞬間にすべて終わるけど、それをリスクとして考えていたらテック企業に投資なんてできない。
8. 当社のシステムおよびセキュリティ対策は、これまでも、そして今後も、データ侵害、サイバー攻撃、その他の悪意ある行為の対象となる可能性があります。その結果、当社の製品やソリューションが安全でないと認識される可能性があります。その結果、お客様が当社製品の使用をその結果、お客様が当社の製品やソリューションの使用を縮小または中止したり、当社の評判が低下したり、多額の賠償責任を負ったり、当社の業績や成長見通しに悪影響を及ぼす可能性があります。
   →同上
9. 最近の当社の急速な成長は、当社の将来の成長を示すものではない可能性があります。急成長を続けた場合、その成長を効果的に管理できない可能性があります。
   →コロナでの特需を言っているのかな。
10. 利用料収入は契約期間にわたって認識しているため、販売契約の減少や増加は直ちには業績に反映されません。販売契約の変動は直ちに業績に反映されません。
    →会計上の売上高で見るとそうだよね。だからBilling額も見たほうがいいということね。
11. 当社が参加している市場は競争が激しく、新規顧客の獲得、既存顧客の維持、ビジネスの成長に悪影響を及ぼす可能性があります。新規顧客の獲得、既存顧客の維持、ビジネスの成長に悪影響を及ぼす可能性があります。
    →競合としてAdobe Signがあると思うけど、他にはどんなとこがあるんだろ。北米の市場はゆるぎないものと信じているけど、他国に広げていくにあたってはどうだろうか。日本でいうクラウドサインのようなローカルに強い会社はいくつか存在するかもしれない。
12. 製品やソリューションが適切に機能せず、欠陥やその他の問題を解決するための改善策を開発できなかった場合、顧客を失う可能性があります。
    →すべてのテック企業にいえること。
13. 多額の負債を計上したことにより、ビジネスの柔軟性や資本へのアクセスが低下し、借入コストが増加する可能性があります。また、今後も多額の負債を抱える可能性があり、当社の事業や業績に悪影響を及ぼす可能性があります。
    →財務内容を見る限り大丈夫な気がするけど。転換社債の内容について精査する必要があるかもしれない。
14. 私たちは、電子署名、マーケティング、広告、プライバシー、データ保護、情報セキュリティなど、私たちのビジネスに影響を与える法律や規制の対象となります。
    →そりゃそうだ。
15. データ保護および情報セキュリティに関するものを含め、当社の事業に影響を与える法律および規制の対象となります。当社が実際に、あるいは認識されている範囲で法律や規制に従わなかった場合、当社の事業に悪影響を及ぼす可能性があります。法規制の遵守法規制、特にプライバシーとデータ保護に関連する法規制を遵守することは、当社に追加のコストと責任をもたらす可能性があります。
    →そりゃそうだ。
16. また、追加コストや負債が発生したり、当社ソフトウェアの販売を阻害する可能性もあります。
    →そりゃそうだ。

まとめ

10-Qを見ても今までの想定を覆すような目新しいリスクは出てこなかったが、①電子署名市場の今後の状況②競合他社の状況はやはり気になる。

①電子署名市場の今後の状況だが、数値としてみる必要があるだろうけど、まず間違いなく縮小することなく拡大し続けるだろう。電子契約が法的に有効ならば、紙で契約をするメリットがない。むしろメリット多数。契約スピードが爆速になるし、対面である必要もない。日本であれば印紙代もかからない。テクノロジーに疎い人は紙がいいって言うんだろうけど、論理的な話ではない。徐々にデジタルネイティブ世代が人口の中心になっていくわけでそこらへんの未来は明るい。

②他社競合の状況だが、Adobe Signは、他の製品との抱き合わせでシナジーが生まれたらちょっと怖いかも。ただ片手間でやっているというイメージもある。Docu Signの電子署名セグメントしかないというのはリスクでもあり強みでもあるなと感じる。電子署名ソリューションは技術的にはそんなに複雑なものではないらしいが、どうやらDocu Signはユーザビリティに定評があるらしい。一度顧客がDocu Signを採用すれば他社に乗り換えるのはなかなかないだろう。料金が多少安くても契約書類保管場所の移管やら業務フローの変更、関係部署への通達やら煩雑になる。アメリカを支配しているDocu Signが他国に一番に進出すればいい。そのうちデファクトスタンダードになって、Docu Signじゃないと契約しませんよってことになるかもしれない。また、GAFAMが参入してきていないのは良いポイントだと思う。

結果として毎回の決算が大事かな。売上成長が止まった時、市場を食いつぶしてあとはマーケティング費を削減してガンガン利益を稼いでいくフェーズになるのか、あるいは他社にシェアが食われているのかかどうかを見て売り時を判断していくのがよさそう。