HIMS Q3 カンファレンスコール日本語訳

Hims & Hers Health, Inc. (NYSE:HIMS) Q3 2021 Earnings Conference Call November 10, 2021 5:00 PM ET

会社の参加者

アンドリュー・ドゥドゥム - 最高経営責任者

スペンサー・リー - 最高財務責任者

コンファレンスコール参加者

Adam Heussner - クレディ・スイス

ダニエル・グロスライト（シティ

Jessica Tassan - Piper Sandler

オペレーター

本日は、Hims & Hers Health社の2021年第3四半期決算についてのコンファレンスコールにご参加いただき、ありがとうございます。本日の電話会議には、最高経営責任者のAndrew Dudumと最高財務責任者のSpencer Leeが参加しています。

この電話会議では、2021年第4四半期および2021年度、2022年度の成長、新カテゴリーへの進出、戦略、顧客需要、製品に関する財務ガイダンスおよび予想を含む、将来の見通しに関する記述を行います。これらの記述は、現在当社が把握している要因にもとづく当社の最善の判断を反映したものであり、実際の事象や結果は大きく異なる可能性があります。

本日のプレスリリースに添付されたForm 8-Kを含め、当社が米国証券取引委員会（SEC）に提出する書類をご参照ください。これらの文書には、当社の実際の業績が将来の見通しに関する記述と異なる可能性があるリスクやその他の要因が含まれています。これらの将来の見通しに関する記述は、本日現在において作成されたものであり、これらの記述を更新または修正する義務を負うものではありません。

この電話会議の内容が本日以降に検討された場合、この電話会議で進められた情報は最新かつ正確なものではない可能性があります。また、一般に公正妥当と認められた会計原則に準拠して作成されていない非 GAAP 型の財務指標についても説明します。過去の期間については、GAAPとNon-GAAPの調整表を、本日SECに提出したプレスリリース（8-K）に掲載しており、当社ウェブサイトでもご覧いただけます。

それでは、Andrew Dudumに電話をおつなぎします。

アンドリュー・デュダム（Andrew Dudum

第3四半期決算説明会にお越しいただきありがとうございます。当四半期は、またしてもチームの実行力が際立った四半期でした。当社の使命は、最高品質の個別医療をすべての人に提供することです。

当四半期は、当社の歴史上、かつてない規模でこのミッションを実現しました。全般的にガイダンスを上回り、売上高は7,400万ドルを超え、前年同期比で79％の成長となりました。

サブスクリプションビジネスの基盤となるサブスクリプション会員数は、前年同期比95％増の50万人を超えました。これは、定評あるブランドと信頼性の高い製品を提供しているHimsの中核カテゴリーが引き続き堅調に成長したことに加え、メンタルヘルスなど新たに拡大したカテゴリーが引き続き前年比1,000％増となったことによるものです。

当社のファンダメンタルズは、永続的なサブスクリプション・メンバーシップ・ビジネスモデルに基づいて構築された消費者に愛されるブランドという、一般市場では非常に稀な機会を支えていると考えています。当社のGAAPベースの収益の約94％は、88％の長期的な収益維持を可能にする経常的なサブスクリプション収益でした。

Hims & Hersは、高成長を続ける消費者向けインターネットと、企業向けSaaSの基本的な経済性を融合させたものです。私たちが提供しているものは、市場の他のものとは違うと信じています。私たちのブランド・アプローチと実行は、継続的に真の競争力を提供しています」と述べています。

スペンサーのスピーチでは第4四半期のレビューに多くの時間を割きますが、今日は時間の大半を割いて、最もエキサイティングなニュースをお伝えしたいと思います。本日、当社はモバイルプラットフォームの提供を開始し、今後数週間から数ヶ月の間に、50万人以上のHims & Hersメンバーに全面的に展開する予定です。

私にとって、これは当社の歴史の中で最もエキサイティングな発表の一つです。私たちは、素晴らしい現代のヘルスケアへのアクセスと体験の意味を根本的に変えていくという目標をさらに進めていきます。モバイルプラットフォームの立ち上げは、当社だけでなく、業界全体にとっても重要な意味を持つと考えています。

Hims & Hersのモバイルプラットフォームは、健康とウェルネスの未来に対して私たちが抱いている、根本的に異なるビジョンを可視化するための大きな一歩となります。私たちのメンバーは、Spotify、Netflix、Pelotonのような、革新的でデジタルネイティブな、包括的な体験を期待して育ってきました。これらの企業は、従来の業界の基本的なビジネスモデルを構造的に変え、日常的な消費者の体験を重視しています。

私たちは、ヘルスケア業界もそのような構造的変化を必要としていると考えており、本日のローンチは、Hims & Hersがそのような未来を築くための大きな一歩だと考えています。

私たちは、健康上の問題を解決するための治療方法にアクセスする際に、ガイド付きの統合されたプログラムの再生ボタンを押すことが最も難しい世界を想像しています。このプログラムは、刺激的で思いやりのあるコーチが指導し、一流の医療機関や専門家によるパートナーシップを背景に、合理的な教育、オリジナルコンテンツ、コミュニティサポート、治療、監視をまとめて提供します。

コレステロール値の測定や改善、パートナーとの体外受精など、何百ものプログラムがすぐに利用できる世界を想像しています。また、予約や訪問の調整、専門家の検索、健康上の些細な心配事の相談などが、コンシェルジュにメールするだけで簡単にできる世界を想像してみてください。私たちのモバイルプラットフォームは、会員の皆様にさらなる価値を提供するために、この将来に向けた構築と投資の基盤となることを期待しています。

私たちがこの機会を長期的にどれだけ広く考えているか、その可能性と全容を語るのは難しいですね。短期的には、私たちが構築したものは、既存のサービスを大幅に追加するものになると確信しています。長期的には、私たちはヘルスケアの提供について、まったく新しい考え方を導入したと言えるかもしれません。私たちは、今日の凝り固まった既存のシステムに縛られることなく、一般の人々のために限界を押し広げ、美しく、手頃で利用しやすいケアを提供する方法にのみ焦点を当てていきたいと考えています。

視覚的な学習をされる方のために、モバイルアプリ内の主要な体験をご覧いただけるサイトをご用意しました。ここでは、その中核となる部分をいくつかご紹介します。また、興味のある方は、app.forhims.comのURLから、より視覚的にご覧いただけます。

まず始めに、プログラムについてご紹介します。プログラムは、健康に関するさまざまな課題に対して、美しく楽しいオリジナルコンテンツの旅を提供するものです。プログラムは、エネルギッシュで思いやりのあるコーチが担当し、お客さま一人ひとりの健康増進のための旅をサポートします。第一線の医療専門家やスペシャリストとのパートナーシップにより、各プログラムは、ボタンをクリックするだけで世界レベルの教育的な旅ができるように作られています。

プログラムは、健康やウェルネスの問題を解決するための最初の一歩を踏み出そうとしている人々にとって、アクセスとコミュニティの新しい世界となります。私たちは、プログラムが何百万人もの人々の最初の一歩をサポートする可能性があると信じています。不安の解消やホルモン性のニキビの解決、より良い睡眠や不妊の問題に至るまで、プログラムは、最高の医療専門知識を一般の人々に提供するための革新的な新しい形態であると考えています。これは私たちにとって新しいプラットフォームであり、今後何年にもわたってこのプラットフォームを構築し、創造していきます。

次に、ケアについてご紹介します。Hims & Hersのメンバーは、ケアに完全にアクセスできるようになります。ケアは、お客様のバーチャルケアチーム全体にアクセスするためのシンプルで統一されたハブです。ケアでは、ライセンスを持つ医療専門家とのビデオ、電話、チャットによるコンサルテーションの予約から、治療計画をサポートする医療専門家との無制限のメッセージアクセスまで、さまざまな方法でサポートを受けることができます。また、新たに導入された24時間365日対応のコンシェルジュでは、高度な訓練を受けたコーディネーターが、エコシステムのナビゲート、バーチャルケアチームとの調整、治療計画に関する必要な回答を得るためのサポートを24時間体制で提供します。

最後に、メンバーストアのご紹介です。メンバーストアは、Hims & Hersの製品ポートフォリオ全体を、シンプルでパーソナライズされた1つの空間に集約することが期待されています。消費者はワンクリックで、最も評価の高い市販のヘルス＆ウェルネス製品を会員価格で購入できるようになります。睡眠をサポートするサプリメントから抜け毛対策製品まで、メンバーズストアでは、厳選された個別の製品がまとめられており、日々の生活をレベルアップしたり、現在の計画を強化したりするために簡単にアクセスすることができます。まだ初期段階ではありますが、私たちが構築しているものは、ヘルスケアの新しい未来を想定したものであり、美しいヘルスケアの世界への単一のエントリーポイントであり、気分良く、健康であるための複雑な作業を簡素化するものだと信じています。私は、チームの皆さんが考え、実行してくれたことをとても誇りに思っています。

現在、私たちのビジネスはかつてないほど好調です。第3四半期には、これまでのどの四半期よりも多くのメンバーが当社のプラットフォームに加わりました。当社の製品は、最近ではWalgreensでの全国展開を含め、全国の約10,000の実店舗で棚に並んでいます。JLOの愛用者、Miley Cyrusの不遜な愛用者、Rob Gronkowskiの日曜の夜のファンなど、Hims & Hersはあらゆるところに存在しています。これは、オムニチャネル戦略によって、初の真のコンシューマーヘルスケアブランドを構築するためです。

このブランドによって強化された私たちのプラットフォームの能力は高まる一方です。そして、この最新のモバイルプラットフォームによって、ヘルスケアの未来を革新し、可視化し、最終的には創造することで、私たちはリードできると確信しています。以前にも言ったことがありますが、繰り返す価値があると思います。私たちは、この未来を築くことに情熱を持っている会社です。私たちは、この分野で先見の明を持ち、一貫した実行力を維持し、成長を実現することを誇りとしています。今期は、この分野のリーダーとしての私たちの能力を大いに反映していると思います。本日発表した結果と、当社のミッションに対するチームの献身を誇りに思います。

それでは、スペンサーに代わって、当四半期の業績をより詳しくご説明し、その後質疑応答を行います。

スペンサー・リー

ありがとうございます、アンドリュー。第3四半期も非常に好調な業績を報告することができて嬉しく思います。第3四半期の業績の詳細について説明し、第4四半期のガイダンスの上方修正についても説明します。

まず、第3四半期の業績について説明します。Hims & Hersの両ブランドが引き続き力強い成長を遂げたことに加え、当社にとって初の買収となったApostropheとHonest Healthの統合を開始し、両社ともに統合と市場投入の期待通りに進んでいます。

第3四半期は、様々な要素が絡み合った四半期でした。前回の決算説明会では、この複雑さを踏まえ、第3四半期の売上高と調整後のEBITDAのガイダンスを提示しただけでなく、粗利益率、マーケティング、費用、AOVなど、その他の指標についても説明しました。

その結果、前回の電話会議で発表したすべての指標においてガイダンスを達成または上回ったことを報告します。第3四半期の売上高は、前年同期比79％増の7,420万ドルとなり、ガイダンスの上限である7,100万ドルを上回りました。

第3四半期には、アポストロフィの売上が約500万ドル含まれており、これはガイダンスの上限に相当します。当四半期の力強い成長は、経験を重視し、ブランドに精通した新世代のヘルスケア消費者の需要が十分に満たされていないことを示しています。

このような顧客を特定し、当社のブランドを通じて顧客と深く結びつき、当社独自のデジタル体験へのエンゲージメントとコンバージョンを促進する当社の能力により、第3四半期の契約数は前年同期比95％増の約55万1,000ドルとなりました。また、当四半期の純注文数は968,000件となり、前年同期比で66％増となりました。

純注文の前年同期比の伸びは、過去4四半期連続で加速しています。これは、市場に存在する深い消費者の需要と、それを捉える当社のユニークな能力をさらに実証していると考えています。

第3四半期の売上総利益率は74％で、前四半期に発表したガイダンスに沿ったものでした。前回の決算発表時にお伝えしたとおり、前四半期比での売上総利益率の低下は、主にApostropheとHonest Healthの利益率低下によるものです。

両社のチームと能力の統合を進めていく中で、中期的には両買収案件の利益率拡大の機会があると考えています。第3四半期のマーケティング費用は3,800万ドルで、前四半期に発表したガイダンスとほぼ一致しています。

第3四半期のマーケティング費用には、ApostropheとHonest Healthから引き継いだマーケティング予算、Miley CyrusとRob Gronkowskiとのセレブリティ・パートナーシップのために行った先行投資が含まれています。私たちは、マーケティングの継続的なパフォーマンスと拡張性に非常に満足しています。今年のマーケティング活動で達成できたことは、本当に特別でユニークなことだったと思います。

多くの企業がそうであるように、当社も年間を通じて広告料金が上昇しています。しかし、このような広告料金の上昇にもかかわらず、新規加入者1人当たりの獲得コストを年間を通じてほぼ横ばいに抑えることができました。第1四半期から第3四半期にかけて、CACが最も高かった四半期と最も低かった四半期の差は、3％未満でした。別の言い方をすれば、CACは年間を通じて実質的にフラットであるということです。

金利が上昇している環境下でCACをフラットに保つことは、それだけで素晴らしいことです。しかし、私たちはこれを達成すると同時に、サブスクリプションを拡大し、収益目標を上回ったのです。広告料金が上昇すると、企業は支出を抑えて税金を維持しながら成長率を低下させるか、成長目標を達成するために増え続ける限界税でマーケティング費用を増やすか、という厳しい選択を迫られることがよくあります。だからこそ、私たちの実行は非常に特別でユニークなものだったと思います。

今年は、税金を横ばいに抑えることができただけでなく、第3四半期の売上高を前年同期比79％、契約数を前年同期比95％増加させることができました。年間を通じて、当社の効率的なマーケティング活動の基本的な要因について説明してきましたが、ここではその点を強調したいと思います。

まず、当社は多様なマーケティングモデルを採用していますが、成長を促進するために単一のマーケティングチャネルに依存しているわけではありません。当社は創業以来、デジタルおよびオフラインチャネルを含む幅広いマーケティングチャネルから成長を促進する方法を検証し、学んできました。

第3四半期には、単一のマーケティングチャネルが総マーケティング費用の25％以上を占めることはありませんでした。このような専門知識と多様性により、最もパフォーマンスの高いチャネルに継続的に予算を割り当て、効率と成長を促進することができます。

第二に、当社のデータおよび分析能力は、当社のコアオーディエンスを深く理解し、高いエンゲージメントをもたらす資産やキャンペーンを開発し、高意向・高価値の消費者を非常に効果的に特定し、ターゲットとし、コンバージョンさせることを可能にしています。これらの能力により、チャネル間の価格変動にもかかわらず、第3四半期を含め、年間を通じて収益および成長率の目標を上回ることができました。

第3四半期の調整後EBITDA損失は、ガイダンスに沿った980万ドルでした。当四半期は、マイリー・サイラスやロブ・グロンコウスキーとのパートナーシップに関連した先行マーケティング費用、7月のアポストロフィ買収の完了、コアビジネスおよび新規カテゴリーにおける人材や能力への継続的な投資など、将来の追い風になると期待される投資をいくつか行いました。

次に、業績見通しについて説明します。2021年第4四半期の売上高は、7,600万ドルから7,800万ドルの範囲に引き上げます。これには、Walgreens社との新たな卸売契約による約200万ドルが含まれています。ウォルグリーン社を除くと、第4四半期の収益は、第3四半期の収益とほぼ同じ範囲となります。当社は、5月の決算発表時から7ヵ月間、第4四半期の収益が第3四半期とほぼ同水準になるとのガイダンスを提供してきました。このガイダンスは、当社の第4四半期の動向と、特に昨年の状況を踏まえた季節的な広告市場の不確実性を反映したものであり、このガイダンスを再度発表します。

また、第4四半期の売上総利益率は前四半期比で約2ポイント低下すると見込んでいます。これは、ウォルグリーン社からの卸売り売上の構成比が高まったこと、および配送業者から指摘されている季節的な配送コストの増加によるものです。通期の売上高は2億6,300万ドルから2億6,500万ドルを見込んでおり、中間点で前年比77％の成長となります。

第4四半期の調整後EBITDA損失は、1,200万ドルから1,400万ドルの範囲を想定しています。通年では、調整後のEBITDA損失を3,500万ドルから3,700万ドルの範囲に引き続き絞り込んでいます。そして最後に、2022年の計画と予算に取り組むにあたり、来年についての考えを述べたいと思います。

2020年10月、私たちはSPACプロセスで投資家向けプレゼンテーションを共有しましたが、その中で2021年と2022年の両方で30％の収益成長予測を示しました。しかし、2021年の成長予測を完全に上回る結果となりました。現在、2021年の中間点での収益は2億6,400万ドルで、77％の成長率となっており、前回の予測を8,500万ドル上回っています。

しかし、昨年10月に発表した収益予測は、経営陣が当社の長期的な成長見通しをどのように考えているかを示す参考資料となります。しかし、当社は数十億ドル規模の数多くの市場に対応しており、この新世代のヘルスケア消費者のニーズを満たすブランドと一連の体験を提供できる独自の立場にあり、長期的な高成長事業になることができると考えています。

今後の計画を詰めていく中で、次回の電話会議で2022年の正式なガイダンスを発表する予定です。この非常に好調な1年を締めくくるにあたり、2022年の売上成長率を30％とすることに引き続き自信を持っていることをお伝えすることは価値があると考えています。

電話をオペレーターに戻す前に、2021年について簡単に振り返っておきたいと思います。当社は非常に高い成長率を維持しており、今年の収益成長率は77％と、基本的に昨年の80％を維持しています。この成長率は、今年の売上高が2億5,000万ドルをはるかに超える勢いであり、創業4年目にしてこの驚異的な規模に達しています。

今年3月の上場後初の決算説明会では、調整後のEBITDAを3,500万ドルから4,500万ドルの赤字にすると発表しました。その後、四半期ごとに当初の範囲の下限に収束していく一方で、売上高は継続的に予想を上回っています。現在の調整後EBITDAガイダンスは、毎月平均300万ドルの損失を出していることを意味しています。これは、当社の並外れた成長、素晴らしい規模、2億5,000万ドル以上の現金および投資を有するバランスシートを考慮すると、非常に妥当なことだと思います。2021年は、信じられないほど好調な年になりそうです。私たちが成し遂げたことを、これ以上ないほど誇りに思います。

オペレーター、質問を受け付けます。

質疑応答

オペレーター

[最初の質問は、クレディ・スイスのジェレンドラ・シンさんです。Jailendra, your line is open.

アダム・ホイスナー

ジェイレンドラさんに代わってアダムです。質問にお答えいただきありがとうございます。第4四半期のウォルグリーン社の貢献について、200万ドルの貢献が期待されていますが、簡単なフォローアップをお願いします。ターゲットとの取引では、一時的に店舗でのマーケティングや広告効果があったと思いますが、ウォルグリーンに対しても同様の動きがあるのでしょうか。ウォルグリーン社にも同じような動きがあるのでしょうか？また、2022年には、パートナーシップが早期に移行していく中で、どのように移行していくと考えればよいのでしょうか。

スペンサー・リー

ウォルグリーン社との特別なマーケティング協定については、特に第4四半期については、今のところ何もありません。特に第4四半期については、ウォルグリーン社との契約により、第4四半期に受け取ったPOSは、最終的にウォルグリーン社に置かれる製品群の一部に過ぎないと思います。来年は、来年中に完全な品揃えが展開されるため、第4四半期に見られたものよりも高い数量のPOSが期待できると思います。

Adam Heussner

わかりました。とても参考になりました。あとは、このモバイルアプリの中での話ですが。もちろん、このアプリの展開は非常にエキサイティングです。このプラットフォームを、既存の会員の維持という観点からどのように考えているのか、また、将来的に参入を検討している他の医療分野に関するソリューションのための出発点としてどのように考えているのか、お聞かせください。ありがとうございます。

Andrew Dudum

ありがとう、アダム。モバイルアプリは、まさにこの2つの点に焦点を当てていると思います。モバイルアプリは、月額50万人以上の会員のためのプラットフォームであり、ホームベースでもあります。モバイルアプリは、50万人以上の月額会員のためのプラットフォームであり、ホームベースでもあります。その一環として、ケアとプログラムの世界では、携帯電話を使ったガイド付きの旅やオリジナルコンテンツを提供しています。そして、患者さんに24時間365日のコンシェルジュサービスを提供することで、ポケットの中に医師がいるようなものです。だからこそ、長期的な顧客維持に大きな影響を与える可能性があると考えています。

スペンサーと私が話したように、このビジネスの顧客維持率を見ると、驚くほどのロングテールで、長期的な維持率は88％です。しかし、解約のほとんどは、消費者や患者が自分の薬に慣れ、習慣を身につけ、毎日のプロセスやレジメンを取る経験をする最初の2、3ヶ月で起こります。このようなプログラムの世界は、ヘルスケアを消費者に分かりやすく提供するという点で、驚異的なイノベーションだと思います。このプログラムが50万人の人々にどのような影響を与えるのか、とても楽しみです。

また、これが将来的にどのような意味を持つかについても、非常に楽しみです。文字通り何百ものプログラムがあるプログラムを見れば、ごく自然に世界を想像できるでしょう。医療システムのフロントドアといえば、このビジュアルはまさに文字通りの表現ですよね。

心臓の健康」のカテゴリーをスクロールして、ボタンをクリックすると、コレステロール値を理解し、自分がどの位置にいるのか、食事の改善やスタチンの服用が適切かどうかを理解するためのプログラムが開始されます。

また、体外受精や養子縁組を検討している人のために、不妊治療のセクションも用意されています。このように、消費者のためにイノベーションを起こすための基盤となるものです。

このようにして、クロスセルの話をするときには、会員としての体験に組み込まれている、生活に密着したものをお客様がよりよく理解できるようにすることが大切です。

このような世界では、これらのすべてが劇的に向上します。これは、当社がこれまでに構築したものの中で最も重要なもののひとつであり、今後5年、10年にわたって継続的に構築していくための基盤となるものだと確信しています。

アダム・ホイスナー

ありがとうございます。そして、おめでとうございます。

アンドリュー・ドゥドゥム

ありがとうございました。

運営者

次の質問は、シティのダニエル・グロスライトさんです。ダニエル、あなたの回線は開いています。

ダニエル・グロスライト

こんにちは、皆さん。私もこの四半期にお祝いの言葉を贈りたいと思います。結果が出てよかったですね。しかし、30％の成長は、2021年の成長に比べてかなり急な段階であることを意味しています。これは確かに予想外でしたが、2021年の成長を2022年に引き下げるようなことがあったのでしょうか？それは今の時点では保守的なだけなのでしょうか？2022年のドライバーについてはどのように考えるべきでしょうか？

スペンサー・リー

はい、もちろんです。やあ、ダニエル。10月に発表した2020年のプレゼンテーションを振り返ってみると、明らかに2021年の収益予想を大きく上回っています。

繰り返しになりますが、SPACプロセスで提示した30％の成長率は、経営陣の視点を理解する上で有益なものだと考えています。

2022年に向けて30％の成長率を再確認しているのは、これらの市場の大きさと当社ブランドの共鳴、そしてこれらの消費者がどれほどサービスを受けていないか、そしてこれらの消費者に対応する当社のユニークな能力を引き続き確信していることを示すシグナルだと思います。

来年の成長率を30％とすると、現在の2021年のガイダンスに対して、来年は最大8,000万ドルの追加収益が得られることになります。8,000万ドルの追加収益は、市場の大きさとそこに存在する強い需要に対する当社の自信をさらに示すものだと思います。

ダニエル・グロスライト

はい、その通りです。そうですね。最近、プロバイダー側の人件費問題についてよく耳にします。明らかに現在の粗利益には反映されていません。

しかし、プロバイダー側での雇用計画や契約計画を検討する際に、支払う必要のある賃金や不足しているものはありませんか？特に、不足しがちなメンタルヘルス分野の事業が大きく成長している中で。

アンドリュー・ダダム

ダニエルさん、ご質問ありがとうございます。そうですね。プロバイダーグループ全体で、契約や賃金、給与の大幅な調整や変更が必要になったことはありません。その大きな理由は、率直に言って、当社のプラットフォームを利用している医師たちと話してみると、現時点で300人から400人以上の医師が、このプラットフォームでの診療を心から楽しんでいるからだと思います。それは、このプラットフォームが完全に新しい第一世代の技術で構築されているからだと思います。多くの医師にとっては、デジタルネイティブでモバイルな体験となります。このような人々は、美しいテクノロジーを使って患者さんを治療していますし、犬を散歩させながらでも治療ができるという柔軟性を持っています。

私たちが構築したシステム、テクノロジー、インターフェースは、患者さんがHims & Hersのプラットフォームを使って診療を受ける際に、本当に活力を与え、シームレスな診療を可能にしてくれると思います。そのため、プロバイダーグループの採用、募集、維持に大きな変化や困難はありませんでした。これは設立当初から変わらないことです。率直に言って、これが今後の現実でもあると思います。

ダニエル・グロスライト

わかりました。それはよかったですね。今期もおめでとうございます。

Andrew Dudum

ありがとうございます。

運営者

次の質問は、バンク・オブ・アメリカのマイケル・チェルニーさんです。マイケル、あなたの回線は開いています。

正体不明のアナリスト

私の質問にお答えいただきありがとうございます。最初の質問は、カテゴリーの拡大に関する最新情報についてです。以前、2025年までにカテゴリー数を2倍にするとおっしゃっていましたね。今、どのようなステップを踏んでいるのか、説明していただけますか？また、何を最優先に考えているのでしょうか？

アンドリュー・ドゥドゥム

はい。ご質問ありがとうございました。このビジネスが非常に速いスピードで拡大しているのは、グラントの構築と拡張カテゴリーの実行の両方ができるユニークな能力を持っているからだということは、これまでもお伝えしてきたとおりです。以前、再録された記録でも触れましたが、メンタルヘルスは前年比で1,000％の成長を遂げていますよね。このようなダイナミクスが、非常に意味のある収益と成長に貢献しているのだと思います。

また、当社のマーケティング費用がどこに投入されているか、明らかにわかると思います。マイリー・サイラスが女性用皮膚科について語っていたり、ジェニファー・ロペスが女性用皮膚科について語っていたりします。また、ジェニファー・ロペスが女性の脱毛について語り、ロブ・グロンコウスキーがメンタルヘルスについて語っています。このように、ブランドの差別化と幅広い展開の組み合わせが、大きな価値を生み出していると確信しています。

私たちに期待されているのは、四半期ごと、あるいは2四半期ごとの継続的な拡大と、新たな主要カテゴリーの立ち上げだと思います。これまでにもお話ししてきたように、睡眠時体重管理、不妊治療、高血圧、高脂血症などがあります。これらのカテゴリーは非常に適しており、現在構築されているHims & Hersのプラットフォームで安全に治療できると考えています。

これに加えて、先日発表したモバイルプラットフォームや、特定のカテゴリーに特化したジャーニーを構築できるプログラムを導入することで、長期的なビジョンである「会員制による幅広いケアオプションのエコシステム」を自然に実現できると考えています。ですから、今年の年末から第1四半期にかけて、これらのカテゴリーを継続的に立ち上げていくことが期待できますし、正直なところ、今後3～5年間は継続的に行われると考えています。

未確認のアナリスト

はい、ありがとうございます。それから、補足的な質問です。前四半期には、最近の買収によってAOVが多少減少すると予想していましたが、前四半期と同様の結果になっているようですね。何が原因でこのような結果になったのか、説明していただけますか？

スペンサー・リー

はい。AOVは予想よりも若干増加しましたが、これは主にミックスの変化によるものです。つまり、中核となるHims事業におけるミックスシフトがプラスに働き、買収の結果起こると思われたAOVの圧縮を相殺したのです。

今後、第4四半期に向けては、主力のHims事業におけるミックスシフトの状況に応じて、AOVは第3四半期と同程度か、若干減少すると考えています。しかし、大きな変動はないが、第4四半期はほぼ横ばいから若干の減少となるだろう。

未確認のアナリスト

素晴らしいですね。第4四半期もおめでとうございます。

スペンサー・リー

ありがとうございました。

オペレーター

[次の質問は、パイパー・サンドラーのジェシカ・タサンさんです。ジェシカ、あなたの回線は開いています。

ジェシカ・タッサン

質問をお受けいただきありがとうございます。電話会議の冒頭で、アンドリューさんは88％の長期保持率を強調されていましたね。この数字が何を指しているのか、理解する手助けをしていただけますか？この数字には何が含まれているのでしょうか、あるいは何が含まれていないのでしょうか。また、長期的な時間枠とは何でしょうか。ありがとうございました。

Andrew Dudum

これは、2年目と3年目の間に、消費者の生涯価値を維持するための総保持率です。つまり、2年目と3年目の間に、そのコホートの価値の88％を維持していることになります。このことは、プラットフォームの定着性を非常によく表していると思います。また、当社の収益の94％95％が長期的な定期収益であるという事実を考えると、私たちは公開したと思います。Hims & Hersに登録しているのは、慢性疾患、つまり治療に役立つ慢性的なプログラムであり、長期的な関係が継続しているという事実があります。この指標は、長期的な顧客の定着性を反映していると考えています。私たちが今後も拡大していくカテゴリーを考えると、この傾向は今後も続くと考えています。

Jessica Tassan

素晴らしいですね。それから、プログラムの立ち上げについてのフォローアップですが。新しい臨床プログラムの開発や新しい臨床分野への進出と並行して、償還を追求することについては、どのようにお考えですか？また、プログラムの立ち上げと、あなた方が発表したと思われるPrivia Health社との関係には何か関係があるのでしょうか？

Andrew Dudum

プログラムの立ち上げとPrivia Healthとの間には、直接的な関係はありません。しかし、プログラムの中核となるのは、医療機関や医療専門家との関係であり、それらのパートナーシップが、実際のジャーニーやコンテンツを作成し、我々が制作して市場に出すことができるのです。

このように、それぞれのプログラムは、ほとんどの場合、これらの機関から来た一流の専門家や個人とのパートナーシップによって構築されており、私たちがその価値を高めるのに役立っています。これらのプログラムを継続的に立ち上げていく中で、これまで述べてきたように、提供する製品の大半は今後も現金払いになると思います。私たちは、ほとんどの場合、現金払いの価格でそれを提供することができます。国内では高額控除プランの導入が加速していますが、ほとんどの人が加入している保険の自己負担額よりも安くなります。

しかし、そうは言っても、私たちは保険金の支払いに向けて努力を続けています。チームは、非常に特定の症状や特定のカテゴリーについて積極的に取り組んでいます。そのため、現金払いのコストでは対応できないような、保険償還のダイナミクスがある特定のプログラムを想像することができます。ですから、今後もプログラムを拡充し、償還のダイナミクスが重要となるカテゴリーを紹介していく中で、この点が重要になってくると考えています。

ジェシカ・タッサン

わかりました。ありがとうございました。

Andrew Dudum

ありがとうございました。

オペレーター

現在、質問はありません。それでは、最後にアンドリュー・ドゥダムさんにコメントをお願いします。

アンドリュー・デュダム

素晴らしいですね。今日はお集まりいただいた皆様に感謝しています。また、私のチームの皆さんのご尽力にも感謝しています。この四半期は信じられないような素晴らしい四半期でしたが、私はその成果をとても誇りに思っています。それでは皆様、どうぞ良い一日をお過ごしください。

運営者

それでは、本日のカンファレンスコールを終了いたします。ご参加ありがとうございました。これで電話を切っていただいて結構です。

Hims & Hers Health, Inc. (NYSE:HIMS) Q3 2021 Earnings Conference Call November 10, 2021 5:00 PM ET

Company Participants

Andrew Dudum - Chief Executive Officer

Spencer Lee - Chief Financial Officer

Conference Call Participants

Adam Heussner - Credit Suisse

Daniel Grosslight - Citi

Jessica Tassan - Piper Sandler

Operator

Good afternoon and thank you for joining us today’s Conference Call to discuss Hims & Hers Health, Inc.’s Third Quarter 2021 Financial Results. Joining me on today's call are Andrew Dudum, our Chief Executive Officer; and Spencer Lee our Chief Financial Officer.

On this call, we will be making forward-looking statements, including the financial guidance and expectations for our fourth quarter 2021 and fiscal year 2021 and 2022 growth, expansion into new categories, strategies, customer demand and products. These statements reflect our best judgment based on the factors currently known to us as the actual events or results may differ materially.

Please refer to the documents that we file with the SEC including the Form 8-K filed with today's press release. Those documents contain risks and other factors that may cause our actual results to differ from those contained in our forward-looking statements. These forward-looking statements are based made as of today and we will discuss -- disclaim any obligations to update or revise these statements.

If this call is reviewed after today, the information proceeding during this call may not be current or accurate. We will also discuss the non-GAAP financial measures, which are not prepared in accordance with the general accepted accounting principles. For the historical periods, the reconciliations with GAAP and non-GAAP results are provided in the press release filed today with the SEC on an 8-K and also available on our website.

And with that I'll now turn the call over to Andrew Dudum.

Andrew Dudum

Welcome and thank you all for joining our Q3 earnings call. This quarter was yet again another quarter where our team's execution was outstanding. Our mission is to make the highest quality personalized healthcare accessible to everyone.

This quarter we delivered on that mission at a scale never achieved in the company's history. Across the board, we exceeded our guidance with revenue coming in at over $74 million representing 79% year-over-year growth.

Subscription members the underlying driver of our subscription business grew 95% year-over-year to over 500,000. This outperformance across the spectrum was driven by continued robust growth in our core Hims categories where our entrenched brand and trusted products continue to deliver exceptional growth as well as continued acceleration in our newest expansion categories such as mental health growing 1,000% year-over-year.

Our fundamentals underpin what I continue to believe is an exceptionally rare opportunity in the public market a beloved consumer brand that is built upon an enduring subscription membership business model. Approximately, 94% of our GAAP revenue was recurring subscription revenue made possible by robust 88% long-term revenue retention.

Hims & Hers brings together the best of high-growth consumer Internet coupled with the fundamental economics of enterprise SaaS. We believe what we are delivering is different from anything in the market and our brand approach and execution continues to deliver real durable competitive advantages.

While Spencer will spend more time reviewing the quarter in his remarks, I wanted to take the majority of the time today to share what I believe is the most exciting news of the day. Today, we launched our mobile platform and plan to roll it out fully over the coming weeks and months to over 500,000 Hims & Hers members.

To me this marks one of the most exciting launches in our company's history as we continue to further advance our goal of fundamentally reshaping what it will mean to access and experience great modern healthcare. I believe that the launch of our mobile platform is significant not just for our company, but for the industry as a whole.

The Hims & Hers mobile platform is a major step in visualizing the radically different vision we have for the future of health and wellness. Our members grew up expecting innovative, digitally native and all-inclusive experiences like Spotify, Netflix and Peloton. Those companies structurally changed the fundamental business models of their traditional industry in favor of everyday consumer experiences.

We believe the healthcare industry is in need of that structural change as well and we view today's launch as a major step toward Hims & Hers building that future.

We imagine a world where the hardest part of accessing treatment options for a health challenge is pushing play on a guided and integrated program, a program led by inspiring and compassionate coaches, backing partnership by leading medical institutions and specialists that brings together streamlined education, original content, community support, treatment and oversight.

We imagine a world where hundreds of programs are available at your fingertips from helping track and improve your cholesterol to navigating the complexities of IVF with their partner. We imagine a world where the concept of scheduling an appointment, coordinating a visit, finding a specialist or asking about even the smallest health concern is as simple as texting your concierge, who not only knows your name, but ensures someone is available to you 24/7 on call to assist you. We anticipate that our mobile platform will be the foundation on which we build and invest in this future further bundling additional value for our members.

It is hard to overstate the potential and full extent of how broadly we're thinking about this opportunity over the long-term. In the near term, I'm confident what we built will be wildly additive to our existing offerings. In the long-term, I believe we may have just introduced a new way entirely to think about the delivery of healthcare. We're excited to continue pushing the boundaries on behalf of everyday people, unconstrained by the existing entrenched systems of today and focus solely on how to empower the masses with beautiful, affordable and accessible care.

For all of you visual learners, we've created a destination to see the core experiences within the mobile app. Let me walk you through a few of those core aspects. And for anybody interested feel free to follow along more visually at the URL app.forhims.com.

To begin, let me introduce you to programs. Programs provide consumers with beautiful and fun original content journeys for a range of curated health challenges. Programs are led by energetic and compassionate coaches aiming to help each customer move along their journey of improved health. In partnership with leading medical experts and specialists, each program has been crafted to provide a world-class educational journey at the click of a button.

Programs are a new world of access and community for people struggling to take the first step in resolving a health or wellness challenge. We believe programs have the potential to help millions of people take that first step. From helping reduce anxiety and resolve hormonal acne, to sleeping better or navigating fertility challenges, we believe programs are an innovative new form factor that will help bring to the masses the best medical expertise. This is a new platform for us, which we will be building and creating on top of for years to come.

Second, let me introduce you to care. Hims & Hers members will now have full access to care, a simple and unified hub for accessing your entire virtual care team. Within care, customers will have access to support in a variety of ways, from scheduling consultations, with licensed medical professionals on video, phone or chat to leveraging unlimited messaging access to the medical experts that are supporting their treatment plans. Within care, members will also find our new 24/7 concierge, where members will have around the clock access to highly trained coordinators helping navigate the ecosystem, coordinate with their virtual care team or simply help get the answers you need regarding your treatment plan.

And lastly, introducing the member store. The member store is expected to bring together the entirety of the Hims & Hers product portfolio into one, simple and personalized space. Consumers will soon have one clickability to purchase at member pricing some of our most highly rated over-the-counter health and wellness offerings. From supplements to support sleep, to products tackling hair loss, the member store allows for curated and personalized offerings bundled for easy access to up level daily routines or enhance current plans. While still early, we believe that what we are building envisions a new future in healthcare, a single entry point into a beautiful healthcare world, simplifying the complexity of feeling great and being well. I'm so proud of the team for what they've drummed up, and have executed upon.

Today, our business is stronger than it has ever been. We added more members to our platform in Q3 than any quarter in our company's history. Our products line the shelves at nearly 10,000 physical brick-and-mortar locations nationwide, including most recently a nationwide rollout in Walgreens. From the loyalists of JLO, and the irreverent lovers of Miley Cyrus, to the Sunday night fans of Rob Gronkowski, Hims & Hers is everywhere, an omni-channel strategy to build the first true consumer healthcare brand.

Enhanced by this brand, our platform capabilities are only growing. And with this latest mobile platform, we feel confident in our abilities to lead in innovating, visualizing and ultimately creating the future of healthcare. I've said this before, but I feel it's worth repeating, we are a company passionate about building this future. We pride ourselves on being visionary in our sector, sustaining consistent execution and delivering growth, and I feel this quarter is highly reflective of our ability to be the leader in this space. I'm proud of the results we shared with you today and of our team's dedication to our mission.

At this point, I will now turn the call over to Spencer for a more detailed review of our results followed up by Q&A.

Spencer Lee

Thank you, Andrew. I'm pleased to report, another incredibly strong financial quarter for Q3. I'll walk through the details behind our performance for the quarter then discuss our revised upwards guidance for Q4.

First, let's discuss our Q3 results. In addition to continuing to drive strong growth in both the Hims & Hers brands, we also began integrating the company's first two acquisitions Apostrophe and Honest Health, with both companies on track with integration and go-to-market expectations.

Q3 was a quarter with many moving parts. And with this additional complexity on our last earnings call, we not only provided guidance for revenue and adjusted EBITDA for Q3, but we also discussed several other metrics, including gross margin, marketing, expense and AOV.

I'm pleased to report that, we met or exceeded our guidance across every metric we provided on our previous call. In Q3, we generated revenue of $74.2 million, up 79% year-over-year, which exceeded the high end of our revenue guidance of $71 million.

Q3 included approximately $5 million from Apostrophe, which was at the high end of the guidance we provided. Our strong growth this quarter continues to demonstrate the deep underserved demand of a new generation of experience-driven and brand savvy healthcare consumers.

Our ability to identify these audiences and deeply connect with them through our brands and drive engagement and conversion to our unique digital experiences resulted in Q3 subscriptions growing 95% year-over-year to approximately $551,000. We generated nearly one million net orders in the quarter 968,000 to be precise, which accelerated to 66% growth year-over-year.

Year-over-year growth in net orders has accelerated for the last four consecutive quarters, which we believe further demonstrates the deep consumer demand that exists in the market and our unique ability to capture it.

Q3 gross margin was 74% and in line with the guidance we provided last quarter. As we indicated on our previous earnings call, the quarter-over-quarter decrease in gross margin was primarily driven by lower margin revenue from Apostrophe and Honest Health.

As we continue to integrate, our teams and capabilities, we see opportunities for margin expansion for both acquisitions over the medium-term. Q3 marketing expenses were $38 million, right in line with the guidance we provided last quarter.

Q3 marketing expenses included the marketing budgets we inherited from Apostrophe and Honest Health, and the upfront investments we made for our celebrity partnerships with Miley Cyrus and Rob Gronkowski. We are exceptionally pleased with the continued performance and scalability of our marketing. What we've been able to accomplish this year with our marketing efforts, I think has been really special and quite unique.

Like many, we've seen ad rates increase throughout the year. Yet in the face of these rate increases, we have kept our acquisition cost per new subscriber effectively flat the entire year. From Q1 to Q3, the variance between our highest CAC quarter and lowest CAC quarter has been less than 3%. Another way of saying this is that CAC has essentially been flat all year.

Keeping CAC flat in an environment of increasing rates would be impressive by itself. However, we've done this while also scaling subscriptions and exceeding our revenue targets. Often when ad rates increase, companies are forced to make the tough choice between maintaining tax by spending less and having growth decline or increasing marketing spend at ever-increasing marginal tax in order to hit growth targets. This is why I think our execution has been so special and unique.

Not only have we been able to hold our tax flat this year, we've done so while also growing revenue 79% year-over-year and subscriptions 95% year-over-year in Q3. Throughout the year, we've discussed the underlying drivers of our efficient marketing performance but I want to take a moment to really emphasize them.

First, we have a diversified marketing model but we are not dependent on any single marketing channel to drive growth. Since the start of the company, we have tested and learned how to scale and drive growth from a broad range of marketing channels including digital and offline channels.

In Q3, no single marketing channel accounted for more than 25% of total marketing expenses. This expertise and diversification allow us to continuously allocate our budget to the highest performing channels to drive efficiency and growth.

Second, our data and analytics capabilities allow us to deeply understand our core audiences, develop assets and campaigns that drive high engagement and allow us to very effectively identify, target and convert, high intent and high-value consumers. These capabilities have allowed us to exceed our targets for revenue and growth throughout the year, including in Q3, despite price fluctuations across channels.

Adjusted EBITDA loss in Q3 was $9.8 million in line with guidance. We made several investments this quarter that we expect to provide future tailwinds including the upfront marketing expenses associated with our Miley Cyrus and Rob Gronkowski partnerships, the close of the Apostrophe acquisition in July and continued investments in people and capabilities across our core business and new categories.

Now moving on to financial guidance. For Q4 2021, we are raising our revenue guidance to a range of $76 million to $78 million. This includes approximately $2 million from our new wholesale agreement with Walgreens. Excluding Walgreens, we're guiding to a Q4 revenue range that is roughly in line with Q3 revenue. We've provided this guidance that Q4 revenues would be in line with Q3 for the last seven months starting on our earnings call in May. We are reiterating this guidance as it reflects our run rate of Q4 trends and the uncertainty around seasonal ad markets, particularly in light of what we observed last year.

I also want to note that we expect gross margins to sequentially decline by approximately two points in Q4, driven by a higher mix of wholesale revenue from Walgreens and increased seasonal shipping costs that have been indicated by our shipping carriers. We expect full year revenue of $263 million to $265 million, implying 77% year-over-year growth at the midpoint.

For Q4, adjusted EBITDA loss we are guiding to a range of $12 million to $14 million. For the full year, we continue to narrow the range to an adjusted EBITDA loss of $35 million to $37 million. And finally, as we are working on our plan and budget for 2022, I wanted to provide some thoughts about next year.

In October 2020, we shared an investor presentation during our SPAC process that provided revenue growth projections of 30% for both 2021 and 2022. We've completely outstripped our growth projections for 2021. We're currently guiding to $264 million in revenue at the midpoint for 2021, growing 77%, beating our previous projection by $85 million.

However, our revenue projections from last October are instructive on how management views the long-term growth prospects of the company. But we believe we are addressing numerous multibillion-dollar markets that we are uniquely positioned to address this new generation of healthcare consumers with a brand and set of experiences to meet their needs and that we are well positioned to be a long-term high-growth business.

As we finalize our plans, we expect to provide formal guidance for 2022 on our next call. As we close out this incredibly strong year, we thought it would be worthwhile to share that we continue to feel good about a 30% revenue growth rate for 2022.

Before I pass the call back to the operator, I wanted to quickly reflect on 2021. We continue to be an exceptionally fast growing company, guiding to a 77% revenue growth this year, which is basically maintaining our 80% growth rate from last year. We are growing at this rate while on track to generate well over $250 million in revenue this year, reaching this incredible scale in roughly our fourth year of operation.

On our first earnings call as a public company this past March, we guided to a full year adjusted EBITDA loss of $35 million to $45 million. We've continued to converge on the low end of this original range every quarter, while continuously exceeding our revenue estimates. Our current adjusted EBITDA guidance for the year means, we are losing on average only about $3 million per month, which seems very reasonable, given our exceptional growth, impressive scale and the fact that we have over $250 million in cash and investments on the balance sheet. 2021 is turning out to be an unbelievably strong year. I couldn't be more proud of what we've achieved.

Operator, I'm happy to open up the call for questions.

Question-and-Answer Session

Operator

[Operator Instructions] For our first question, we have Jailendra Singh from Credit Suisse. Jailendra, your line is open.

Adam Heussner

Hi. This is Adam on for Jailendra today. Thanks for taking the question and congrats on the quarter. Just a quick follow-up on the Walgreens contribution in 4Q with this $2 million of expected contribution. Going back to what was going on with Target I know there were some many one-time in-store marketing and advertising benefits that the Target deal had? Is that a similar dynamic towards Walgreens? And I guess -- how should we expect that to transition in 2022 as the partnership kind of rolls off the early transition?

Spencer Lee

Nothing to speak of right now in terms of special marketing arrangements with Walgreens, particularly not for Q4. I think, for Q4 in particular, with the Walgreens agreement, the POS that we've received for Q4 are actually only for a subset of the product assortment that will ultimately be in Walgreens. So next year, I think we can expect to see higher volume POS than what we've seen in Q4 as the full assortment rolls out over the course of next year.

Adam Heussner

Got it. That’s very helpful. And then maybe just within this mobile app. Obviously, very exciting there to have rolled that out. It's just -- can you touch on how you're thinking about this platform in terms of retention on existing members, as well as just serving as a jumping off point for additional solutions around other areas of care that you might be looking to enter into in the future? Thanks.

Andrew Dudum

Thanks, Adam. I think the mobile app is exactly focused on those two things, right? It's a platform and a home base for our over 0.5 million monthly subscription members. And so, part of that really lives in this care and programs world where it's guided handheld journeys and original content to better engage activate and make sure that these patients are getting the right clinical outcomes and then, also give them access to that 24/7 concierge experience where they have essentially a doctor in their pocket, right? And so I think that high-touch concierge experience and I would say focus on the clinical efficacy is really at the core of this. And so we do believe it has really material potential to impact retention long-term.

When you look at retention for this business as Spencer and I have shared, there's incredible long tail, right, 88% long term retention. But most of that churn really takes place in the first couple of months of the consumer and patient getting acquainted with their medication and building that habit and building the daily process and experience of taking that regimen. And so, this world of these programs we think are a phenomenal innovation frankly in bringing healthcare to consumers in a digestible way, that is just going to make the engagement so much higher. So really excited about the impacts it could have for those 500,000 numbers.

And then also just really excited for what it means for the future, right? You can imagine a world very naturally when you take a look at programs where there are literally hundreds of programs. And so, when we talk about the front door of healthcare system, this visually is a representation of that quite literally, right?

You can imagine scrolling through a category for heart health and clicking a button to start a program around understanding your cholesterol levels, understanding where you sit and whether or not something like improved diet or a statin is appropriate for you.

You can imagine the whole fertility section, right, for people who are trying to navigate IVF or adoption. So I think it's a foundation that really changes our ability to build innovation for consumers.

And so, in that way, when you're talking about cross-sell when you're talking about customers better understanding what lives and it's bundled in your experience as a member, the ability to explore, the ability to one-click purchase.

All of those things are enhanced dramatically in this type of a world. And so, we think this is arguably one of the most important things we've probably ever built as a company, in that, it's really going to be the foundation of what we continue to build on over the next five and 10 years.

Adam Heussner

Great. Thanks and congrats again.

Andrew Dudum

Thank you.

Operator

For our next question, we have Daniel Grosslight from Citi. Daniel, your line is open.

Daniel Grosslight

Hi, guys. I’ll add my congrats to the quarter. Great to see the results. I understand you're not formally guiding for 2022, but the 30% growth does imply a pretty steep step down to the growth that you saw in 2021, which admittedly was not anticipated. So I'm curious, was there some pull-through in 2021 from 2022? Is that just conservatism at this point in the year? How should we think about some of the drivers of 2022?

Spencer Lee

Yes, sure thing. Hey, Daniel. So, yes, I mean, I think if you look back to our October presentation from 2020, obviously, for 2021 we've blown way past the revenue forecast that we provided for 2021.

And again, as I mentioned, I think the 30% growth rate that we provided during the SPAC process are instructive in understanding management's perspective, right, that these -- that we are addressing massive multibillion-dollar markets that we have a unique set of experiences and brand that is resonating with this underserved new generation of healthcare consumers.

And I think, with the 30% growth that we are, in some way, reaffirming here, our confidence in for 2022, is just a signal around our continued conviction at the size of these markets with the resonance of our brand and how underserved these audiences are and our unique ability to address these audiences.

And at a 30% growth rate for next year, I mean, that means we'd be adding up to $80 million of additional revenue next year against our current 2021 guidance. And so, an additional $80 million of revenue, I think, further signals our confidence in the size of the markets and just the strong demand that exists out there.

Daniel Grosslight

Yes. That makes total sense. Okay. And we've heard a lot about labor cost issues on the provider side more recently. I'm curious -- obviously, it's not showing up in your gross margin currently.

But as you look ahead and lay out your kind of hiring plans or contracting plans on the provider side, have you noticed anything in terms of wages that you need to pay or shortages, particularly as you have seen so much growth in the mental health side of the business, which tend to have the most shortages out there?

Andrew Dudum

Thanks, Daniel, for your question. Yes. We really haven't seen any material adjustments or necessity to change contracting or wages or pay in aggregate across the provider groups. And I think a big part of that is, frankly, when you talk to the physicians on our platform, right -- I think at this point it's over 300 to 400 physicians, they really truly enjoy practicing on the platform. And I think it's because it's a completely new first-generation technology build. It's a digitally native and mobile experience for a lot of them. These people are interfacing with beautiful technology to treat their patients and have that flexibility to do it as they are walking their dog right around their block.

And so, I think the systems we've built, the technology and the interfaces that they are using, when they come to practice on the Hims & Hers platform is actually just really energizing and makes their like seamless. And so, we've had really no massive changes or no material difficulties in the hiring recruiting or retaining of the provider groups. And that's really been the case since the beginning. But I frankly think that's likely the realities on a go-forward basis as well.

Daniel Grosslight

All right. Good to hear. Congrats again on the quarter.

Andrew Dudum

Thank you.

Operator

And for our next question we have Michael Cherny from Bank of America. Michael, your line is open.

Unidentified Analyst

Hi. This is Charlotte [Ph] on for Mike, and thanks for taking my question, and congrats on the quarter. My first question was just around updates on category expansion. I know in the past you've called out, doubling the number of categories you're in by 2025. If you could just provide any color here on the steps you're taking? And what really seems to be top of mind?

Andrew Dudum

Yeah. Thank you so much for your question. I think we've definitely shared that this business is scaling exceptionally quickly because of the unique ability to both build a grant and execute on expansion categories, right? So, as we mentioned previously in the re-recorded transcript mental health is growing as 1,000% year-over-year, right? So these dynamics are really contributing to very meaningful revenue and growth across the spectrum.

And you see that obviously where our marketing dollars have deployed as well, right? We've got Miley Cyrus talking about women's dermatology. We have Jennifer Lopez talking about women's hair loss Rob Gronkowski talking about mental health. So huge belief that this differentiation combo of the brand and the expansion breadth, is creating huge value.

And so what I think you can expect from us is that continued expansion every quarter, every two quarters, the launch of new major categories. Ones we've talked about in the past include things like sleep weight management, fertility, hypertension, hyperlipidemia. We believe these categories are incredibly well suited and can be safely treated on the Hims & Hers platform as built today.

So I think when you look at that and then you also take a look at the mobile platform that was announced earlier and the introduction of programs in that world on which you can build very catered journeys for very specific new categories, I think it lends itself very naturally to that long-term vision of a broad ecosystem of care options all under this membership. So I think you can expect us to continue to launch those categories toward the end of this year and into Q1, and frankly, expect that to take place on an ongoing basis for the three to five years ahead.

Unidentified Analyst

Great, thanks. And then just a follow-up question. You called out last quarter that you were expecting to see some compression in AOVs driven by the recent acquisitions, but it seems like those are the same sequentially. Could you just provide some color on what was driving that performance?

Spencer Lee

Yeah. So AOVs came in a little bit stronger than expected and primarily driven by mix shift. I mean I think we had some positive mix shift in the core Hims business that offset some of the AOV compression that we thought that would have happened as a result of our acquisitions.

Going forward, in Q4, I think what we're sort of seeing in the business right now is AOVs that will likely be in line with Q3 or slightly down depending on how sort of mix shift plays out on the core Hims business over the next couple of months. But not any material movements, but in line to maybe slightly down in Q4.

Unidentified Analyst

Great. Thank you, and congrats again on the quarter.

Spencer Lee

Thank you.

Operator

[Operator Instructions] For our next question, we have Jessica Tassan from Piper Sandler. Jessica, your line is open.

Jessica Tassan

Hi. Thank you for taking the question, and nice quarter. So, I think early in the call Andrew, you highlighted an impressive 88% long-term retention rate. Can you just help us understand what that number is referring to? What does it maybe include or exclude? And what is the long-term timeframe? Thank you.

Andrew Dudum

Yes. So what we've disclosed in the past and thank you for your question, is 88% long-term retention and that's total retention between the year two and year three of a lifetime value for one of those consumers. So between year two and two you're retaining 88% of the value of that cohort, which we just think is incredibly indicative of the stickiness of the platform, right? And when you think about the fact that -- I think we disclosed this 94% 95% of our revenue is long-term recurring subscription revenue. It's the fact that what people are signing up with Hims & Hers is a chronic condition, right, a chronic program that helps them treat something that is an ongoing long-term relationship. And so that metric we think is really reflective of the long-term stickiness of the cohorts. And we believe that will really continue to be the case given the types of categories we continue to expand into.

Jessica Tassan

Awesome. And then just maybe as a follow-up on the launch of programs. So how are you thinking kind of about pursuing reimbursement alongside developing new clinical programs or expanding into new clinical areas? And then just is there any relationship between the launch of programs and your relationship with Privia Health that I think you guys announced?

Andrew Dudum

Yes. There's no direct relationship between the programs launch and Privia Health per se. What is at the core of programs however is, a number of relationships with either health systems or medical specialists that are coming from top universities and top programs where those partnerships are creating and crafting the actual journey and the content that we then are able to produce and bring to market.

So each of these programs is being built in partnership with leading specialists and individuals coming from these institutions, for the most part that are helping us drive that value. As we continue to launch those programs, I think like I've shared the majority of offerings will be and continue to be cash pay because we believe that will be built with the verticalized provider group, the verticalized pharmacy the ability to really treat these patients start to finish. We can deliver that at cash pay prices in almost all situations. It's cheaper than most people's co-pays for their insurance, given the acceleration of high deductible plans in the country.

But with that said, we are continuing to work on that insurance reimbursement. The team is actively involved in that for very specific conditions and specific categories. And so you can imagine specific programs that do have reimbursement dynamics where the cash pay cost is just not an achievable accessible option. So we do think that will play in and as we continue to expand on programs and introduce categories where reimbursement dynamics are important.

Jessica Tassan

All right. Thank you.

Andrew Dudum

Thank you.

Operator

At this time there are no further questions. I will now turn the call to Andrew Dudum, for closing comments.

Andrew Dudum

Awesome. I just want to thank everybody for joining today and thank you all for the great questions. Also just want to thank my team for all the hard work. It has been an incredible quarter and I'm so proud of what has been built and we are very much looking forward to sharing more with all of you soon. So everybody, please have a great day.

Operator

Ladies and gentlemen, this concludes today's conference call. Thank you all for participating. You may now disconnect.